149. Ярослав Ажнюк: Що таке defense сluster і як в Україні підтримують приватні оборонні розробки?

Дисклеймер: щоб оперативно публікувати текстові версії подкастів, ми користуємося штучним інтелектом для їх розшифрування. Тому в тексті можуть траплятися граматичні та стилістичні помилки.

Юрій: Доброго дня! З вами знову передача «Що з економікою?», яка виходить на хвилях Громадського радіо та на всіх зручних подкаст-платформах.

І з вами знову я, Юрій Гайдай з Центру економічної стратегії. Цей подкаст ми робимо спільно з Вокс Україна. 

І сьогодні у нас в гостях Ярослав Ажнюк. Він, напевно, відомий більшості наших слухачів, як співзасновник Petcube, одного з найбільш успішних українських стартапів. Це продуктова компанія, яка допомагає людям краще дбати про своїх домашніх улюбленців дистанційно через мобільний додаток. Але, крім того, зараз Ярослав більше почав дивитися також у сферу оборони, у сферу miltech.

Незважаючи на те, що його бізнес в першу чергу розвивався в Штатах, Ярослав зараз в Україні. Він багато як зараз допомагає, радить. Тому ми з ним будемо про різні теми сьогодні говорити. 

Юрій: Ярославе, привіт.

Яросав: Всім привіт. Радий бути на хвилі громадського.

Юрій:З чого ми почнемо? З дефенсу чи з цивільних проєктів?

Ярослав: Як завгодно.

Юрій: Давай тоді почнемо з цивільних речей. Попередні роки Petcube дуже шумів з кожною успішною кампанією на Kickstarter, з виходом на американський ринок, з новими продуктами. Як у вас зараз справи? Як мені відомо, ви вже під час війни вийшли на український ринок і маєте рівень продаж в Україні такий, як в Канаді. Для мене це, насправді, доволі вражаючий факт. Що зараз відбувається проєкті Petcube?

Ярослав: Для тих, хто не знає, компанія Petcube – це лідируючий виробник камер і програмного забезпечення для спостереження за домашніми тваринами –собаками, котами, яких ми всі любимо.

Ми почали цей бізнес 11 років тому. Троє хлопців з Києва. Нова продуктова категорія, якої не існувало. Ми одразу вийшли на американський ринок. На даний момент порядку мільйона пристроїв продано по всьому світу, в основному в Америці.

Дійсно, кілька місяців тому, в 2023-му, ми вийшли на український ринок. Дійсно, ми здивовані високими продажами, які на рівні канадського ринку. Хоча канадська економіка більша у приблизно 15 разів за українську, якщо за ВВП міряти.

Також я очолював компанію як генеральний директор або СEО перші 10 років її існування. Близько року тому я передав цю лідерську булаву своїй наступниці Анастасії Кухар, яка зараз очолює компанію.

Моя роль і кількість мого часу, який я витрачаю, зменшилась десь до 10 годин на тиждень. Моя посада в компанії зараз називається президент. Я сфокусований на нових продуктах і на перспективних напрямках розвитку компанії, а саме на тому, що актуальне не прямо зараз, а буде актуальне через рік-два-три.

Загалом, бізнес почувається добре і розвивається. Цього року цілий ряд нових продуктів буде випущено. Минулого року багато всього цікавого зробили.

Останні роки ми все більше розвиваємо програмне забезпечення, такі як послуги ветеринарів або визначення за допомогою комп’ютерного зору чи тварина не почуває себе зле. Також ми працюємо над новими продуктовими лінійками, які я думаю, що цього року всі побачать.

Юрій: Це насправді вражаюче. Я знаю не так багато прикладів, коли компанії спочатку піймали таку славу далі успішно інституціоналізувалися, корпоратизувалися. Тобто якщо ти вже зміг відійти як засновник від операційного управління, це значить, що у вас вже побудовані процеси. Принаймні достатньо, щоб ви вже стільки часу рухалися і розвивалися. Це дуже надихаючий приклад для молодих підприємців, котрі думають, як зараз в умовах невизначеності війни можна щось робити.

До речі, якась частка доданої вартості вашої досі генерується в Україні, чи це вже повністю американський бізнес?

Ярослав: Вся команда в Україні.

Юрій: Тобто ти зараз говориш про розробників, а якщо говорити про інженерну експертизу?

Ярослав: У нас, звичайно, є люди, які виїхали за межі країни з початком війни. Є люди з основної команди, які вже були за межами України, але це українці. Є частина команди підтримки користувачів у Філіппінах, є кілька людей у Китаї, але 90% команди знаходяться в Україні.

Юрій: Це дуже класно. Я, як економіст, який дивиться макродані і щось аналізує, можу тобі тільки подякувати за те, що ваша команда приносить і валютну виручку в країну, і генерує додатковий споживчий попит, ну і, зрештою, представляє український бренд таким класним продуктом.

Ярослав: Донатять, як і всі, і два інших бізнеси мої також за такою ж самою моделлю працюють. Це українці, які в більшості своїх знаходяться в Україні, які роблять продукти на американський ринок. Чим більше вони заробляють, тим більше ми можемо віддавати на потреби фронту.

Юрій: Це дуже круто, дякую. Але так само чув від тебе тезу, що насправді цього зараз недостатньо — бути економічним тилом. Тобто якщо ти маєш хорошу технічну експертизу, якщо ти маєш навички управління проектами, в першу чергу, в ІТ, то працювати і донатити недостатньо. Треба приходити і пропонувати, чим ти ще можеш допомогти.

Ти це і зробив. Ти був радником при запуску Defense Tech кластеру Brave 1 (Defense Tech це оборонні технології). Розкажи, будь ласка, нашим слухачам, що таке Defense Cluster, і навіщо він потрібен?

Ярослав: Я, напевно, ще ширшу картинку для початку візьму і скажу, що наразі в Україні є сотні підприємців і компаній, які зайнялися тим, щоб створювати зброю, програмне забезпечення, яке наближає нашу перемогу. Може, два-три цих компаній існують з 2014 року, але сотні були створені після вторгнення 24 лютого 2022 року.

Для того, щоб з цими компаніями працювати, наразі існує три такі організації, кожна з них трохи з різним смаком, які стараються це організувати і допомогти їм.

Організація, яка з’явилася найпершою, називається Армія дронів. Наразі це такий підрозділ Мінцифри, сформований спочатку за гроші спочатку United24, а потім за підтримкою партнерів, і можливо, держбюджетом. Я не впевнений щодо джерел, але, як мінімум, публічно було озвучено, що в нас є півмільярда доларів на закупівлю дронів цього року, а не публічно, я чув і більші цифри.

Це фактично кошти, які в розпорядженні Армії дронів. Вона має десятки компаній-виробників дронів різного типу, літаючих типу крило, літаючих коптерів, наземних, стаціонарних, морських, яким вона виділяє ці гроші в якості закупівель. Тобто це йдуть закупівлі, це не інвестиції, це не гранти. Але за змінами, які були зроблені в законодавстві за останній рік, у компанії був піднятий відсоток маржі, які вони можуть заробляти на військовій продукції. Якщо раніше там були копійки 1-2-3% і це призводило до неправильних стимулів для компаній і частина компаній виїжджала за межі України. Якщо ти за межі України продаєш, то там зовсім інша економіка. Частина компаній просто завищувала вартість виробництва і терміни виробництва і т.д.

Зараз це змінилося. На зрозумілих ринкових умовах компанії можуть заробляти 25% маржі максимум на своїх продуктах, що є не надто багато за мірками цифрового світу, але достатньо для того, щоб бізнеси працювали. Більшість цих людей в цій грі не для комерційної наживи, а для того, щоб допомогти країні і для того, щоб відбити вороже навало.

Тим не менше, були прийняті зміни в законах і зараз Армія дронів здійснює закупівлі і ці дрони воюють у міністра Федорова. Можна побачити час від часу звіти на цю тему. Ця тема чутлива і тому багато звітів, новин, хороших і фактажу ми дізнаємося ще не скоро.

Юрій: Тобто ми маємо таку проблему, коли багато людей говорить, особливо виразившись російським ІПСО, що в нас зовсім все погано. Ми не вкладаємося в дрони, росіяни виробляють їх десятками тисяч. Однак, з іншого боку, ми побачимо умовно об’єктивні дані з відкритих джерел, що все-таки зараз статистика уражень на нашу користь.

Також, якщо ми говоримо про те, що робиться на майбутнє, для того, щоб збільшити цю цифру, то багато в чому це робота, котра любить тишу, котра. Ти не будеш на кожному кроці розказувати про те куди було вкладено гроші чи які команди залучені.

Ярослав: Якщо ти розкажеш, хто ти, чим ти займаєшся, в якому будинку ти живеш і де в тебе завод, то завтра з великою ймовірністю сюди щось може прилетіти. Це всім зрозуміло.

Юрій: Зрештою навіть не потрібно розказувати особливо, де ти живеш, бо розвідка ж працює.

Ярослав: Це можна вирахувати. Зрадники досі залишаються, їх час від часу ловлять. Вони серед нас десь можуть ходити.

Тут варто всім розуміти, що все складно, і як на всі інші речі в житті, немає простих відповідей. Не можна сказати «Ми перемагаємо». Всі, хто говорить, що у росіян краще з дронами –це ІПСО. Це не так.

У нас є труднощі. Ми робимо зараз можливо тисячі дронів на місяць, а нам потрібно їх робити сотні тисяч. Дрони –це як снаряди для артилерії. Це просто розхідний матеріал і вони потрібні сотні тисяч щомісяця. Дрони постійно йдуть на фронт і там знищуються.

Ворожі дрони і засоби боротьби проти наших дронів постійно покращуються. Нам потрібно так само покращувати свої засоби боротьби, свої дрони. Тобто це такий військовий марафон, який закінчиться нескоро, і тому тут потрібна робота великої кількості і підприємців, і промисловців, що як на мене зовсім інший вид умінь.

Промисловець –це той, хто може взяти якийсь об’єкт і масштабувати його на масове виробництво. Підприємець –це частіше той, хто зводить з нуля до одиниці. Він робить якийсь винахід, робить щось неможливе. Однак підприємці це не завжди найкращі люди для того, щоб масштабувати це від одиниці до десятків тисяч виробів на місяць чи на рік.

Тим не менше, я хотів би висвітлити тему Армії дронів. Є частина Brave1, про яку ти, власне, почав. Brave1, або його називають Military Tech Cluster –це більш комунікаційна така організація, яка забезпечує координацію роботи між 6 різними державними структурами, які є співзасновниками Brave1 (Мінцифри, Міноборони, Мінекономіки, Мінінфраструктури, Мінстратегічні галузі промисловості) та між підприємцями, виробниками, волонтерами, військовими, які мають досвід застосування та нові ідеї.

Якщо ви підприємець, приходьте до Brave1, заповнюйте заявку на сайті, комунікуйте з командою. Вам допоможуть з тими речами, які вам потрібні. Вас з’єднають, ким треба для того, щоб провести випробування, чи скажуть, чого вам бракує у вашому виробі, або ж допоможуть вам організувати закупівлі від Міноборони або від Армії дронів. Армія дронів це такий альтернативний закупівельник до Міноборони зараз.

Якщо ви на зовсім початкових стадіях, то вам виділять грант. Brave1 зараз виділяє гранти по 5 і 25 тисяч доларів для компаній, які на початкових стадіях і мають корисний перспективний виріб.

Є третя організація, про яку варто тут згадати, яка взагалі з комерційного сектору. Це організація, яка називається D3. У них є сайт за адресою d3.vc. Це фактично венчурний фонд, зроблений на гроші хороших американських мільярдерів з чудовою репутацією, який управляється українською експат-командою. Вони виділяють більше фінансування, а саме 125 тисяч доларів за 7% від бізнесу.  Крім коштів вони також обіцяють експертизу, зв’язки з провідними гравцями в Європі і США у сфері оборонних технологій. У них дійсно є велика потужна мережа знайомств.

Як і в Brave1, я був радником D3. На початку, ми разом з групою 7 інших людей «вибивали», перше фінансування під D3. Зараз є команда з кількох людей, які цим займаються. Тому я маю бачення всередині всіх цих процесів, як і в Армії Дронів, і в Brave1, і в D3.

Ось це три інфраструктурних організацій, які допомагають зараз українському Miltech розвиватися. Існують також півтора десятки венчурних, класичних фондів, які зараз в процесі створення. Як один з моїх знайомих із Кремнієвої долини сказав, що зараз кожна людина і їхня собака створюють фонд для того, щоб інвестувати в українські військові технології. Це, звичайно, добре, тому що грошей багато не буває.

З іншого боку, я переживаю за те, що в Україні люди, які створюють ці проєкти, націлені, в першу чергу, на військовий результат. Це такі винахідники без досвіду гри в ці стартапи, підприємництво, фандрейзинг і так далі.

Це такий трошки паралельний світ. Кремнієва долина винайшла правила цієї гри, вона за ними грає і очікує, що всі інші будуть слідувати цьому. Це хороші правила, які дійсно допомагають швидко масштабувати бізнеси і досягати значних результатів у створенні певної цінності.У нашому випадку цінність – це перемога на полі бою і знищення ворога.

Однак, для того, щоб навчитися в цю гру грати, потрібний окремий вид навичок. У більшості, 90-95% українських підприємців, які щось роблять для фронту, знання цих правил немає, через що тут можуть виникати труднощі. Тому будемо всі разом допомагати подолати ці труднощі.

Юрій: Тобто ти зараз вже відійшов від D3 і від Brave1 як консультант. Ти побачив, що ти можеш десь ефективніше докладати свої зусилля?

Ярослав: Так. У кожній з цих організацій є свої лідери, які справляються зі своєю роботою. У жодній з них мені не було доцільно брати лідерську роль. Інколи найефективніша цінність на одиницю часу– це підказати, спрямувати і залишити.

У мене є хороший досвід з трьома бізнесами, якими я займаюся. Крім Petcube, є ще Fuel Finance і Ozеro Design. Це так само компанії, де я ніколи не був керівником. Керівні посади там займають інші люди. Моя роль там така дорадсько-менторська, і мені здається, що я розуміюсь в цьому.

Юрій: Олександр Камишін, міністр стратегічної галузи і промисловості України, коли був запуск Brave1, сказав, що цей кластер дозволить українцям, створити 10 компаній, які будуть коштувати понад мільярд доларів, і 100 компаній, які будуть коштувати понад мільйон.

Я розумію, що коли говорять про круглі цифри, це більше про ціль, до якої потрібно прагнути. Наскільки ти взагалі вважаєш таке бачення реалістичним? Якщо реалістичним, то що для цього потрібно робити? Які передумови мають бути? Що нам потрібно робити з боку держави, бізнесу для того, щоб ця галузь змогла швидко масштабуватися і допомогти нам перемогти у цій війні, щоб потім стати одною з основ розвитку технологічного сектору в Україні, притоку інвестицій, збереження тут мізків.

Ярослав: Знаєш, останні кілька десятиліть у світі існує такий мем: ми побудуємо свою окрему Кремнієву водолину. Це говорять всі –від Ізраїлю до Китаю, Індії. За 20 років нікому ще не вдалося.

Однак, це не означає, що в цьому напрямку не потрібно рухатись. Дійсно, ця війна створює унікальне середовище в Україні, в якому розвиток технологій, особливо подвійного призначення, буде прискорений. Так завжди відбувалося за світовою історією під час усіх великих війн.

З приводу того, чи вдасться нам створити 10 мільярдних компаній, то як Бог дасть. За останні 15 років Україна доклалася, можливо, до 5 мільярдних компаній типу Grammarly, People.ai, Bitfury і так далі.

Теж є питання, яку компанію вважати за українську: з українськими засновниками, з українським офісом чи інші критерії. Я вважаю, що це все має рахуватися.

Враховуючи те, що економіка світова прискорюється, інфляція працює і мільярдна компанія в 2030 році зовсім не те, що мільярдна компанія в 2010 році, то цілком можливо, що прогноз пана Камишіна справдиться.

Що потрібно робити державі і бізнесу для того, щоб прискорити ці речі? Мені здається, що кожному треба робити те, що він вміє робити добре. Підприємцям треба займатися підприємством, інноваціями. Промисловцям треба займатися масштабуванням речей, які працюють. Якщо ви бачите, що потрібні певні дрони, а їх ніхто не робить або робить погано, а ви можете це зробити краще, то беріть і робіть.

Стратегічно у владі речі, які робляться із армією дронів, і з Brave1 це концептуально правильні речі. Те, що хочеться бачити мені і те, що я чую від інших людей на ринку –від  волонтерів, військових, виробників продукції, підприємців –хочеться, щоб це все працювало швидше, без збоїв, зрозуміліше і так далі.

Це питання до менеджменту на місцях, наскільки швидко керівники цих організацій можуть масштабуватися, підняти себе на новий рівень, зібрати собі команди, налагодити управління і процеси. Інколи організаціям потрібен час на зростання.

Армія дронів, яка рік тому не існувала, а зараз розпоряджається сотнями мільйонів доларів – це зовсім не просто зробити і організувати. Але в нас немає іншого виходу. Тому ми будемо це робити. Можливо спочатку не ідеально, а кожен на своєму місці має просто старатися, щоб зробити це краще.

Юрій: Це аналогія з тим, що 9 жінок не можуть народити дитину за місяць. Тому навіть коли все працює більш-менш оптимально, і процеси в компанії, і експертизи є, і взаємодія з державою, все одно масштабування потребує якогось часу, навіть в таких нагальних обставинах, як у нас. Ти як ставишся взагалі до цієї тези, що потрібно перевести економіку України на військові рейки?

Ярослав: Людина, яка це говорить, напевно має на увазі аналогію з військовими рейками Радянського Союзу під час Другої світової війни. Ми живемо 70 років в майбутньому від того, але ідея зрозуміла: все, що є в країні, має працювати на перемогу, наскільки це можливо.

Я, скоріше, погоджуюся з цим, ніж ні. Мене особисто дуже дивують розмови про після війни, відбудову, конференції і так далі, коли після війни ще не настало. Дійсно, не можна розставляти стільці на Титаніку, який тоне. Тому, кожна людина зараз має спрямовувати всі свої зусилля саме в цей напрямок. Те, що вчора відбулося звільнення пана Ткаченка, це один із вказівників у цьому ж напрямку.

Інше питання, чи значить це, що потрібно перестати робити все інше? Теж ні. Не можна лікувати серце, при цьому відкидати те, що у людини почала гнити нога. Тобто, нам потрібно триматися на цих різних напрямках, але потрібно розуміти, що основний фокус –це  перемогти у війні. Все інше має йти фоном і за залишковим принципом на сьогоднішній момент.

Юрій: Тут я можу з тобою тільки погодитись.

Знову ж таки, я часто відсилаю до того заходу Brave Summit, який відбувся минулого тижня у Франківську. Він відбувся на промприладі. Це таке унікальне місце, унікальний досвід взагалі для України. Я сподіваюся, нам вдасться ще поспілкуватися з одним із його засновників Юрієм Філюком. Це цікавий приклад, тому що це приклад створення зовсім нового живого середовища не в Києві, Львові, а в меншому обласному центрі. Івано-Франківськ сприймається багатьма зараз як провінція. У нього транспортне сполучення не оптимальне, незважаючи на близькість до кордону з ЄС. 

Промприлад – це коли люди інвестували гроші в те, щоб створити цей простір на базі старого закинутого заводу. Туди почали підтягуватися і підприємці, і соціальні ініціативи, котрі дають такий синергетичний ефект. Вони притягують цікавих людей, котрі один з одним якось взаємодіють. Це поживний бульйон, з якого виростають нові ідеї, співпраці, і який втримує людей в місті і є магнітом.

Ти теж це побачив, чи я живу в якомусь світі рожевих ілюзій? У яких ще містах, крім Києва і Львова, ти бачиш потенціал для проростання цих зародків, чогось інноваційного, що буде притягувати молодь.

Я чув про підприємців, котрі переїхали з Харкова у Франківськ. Мені здається, що якби там не було цього сприятливого середовища для них, то вони б переносили бізнес далі з України вже за кордон. А так вони залишилися і забезпечують економічний тил.

Ярослав: Так, насправді я думаю, що і Харків, і Одеса, і Дніпро мають абсолютно всі ті самі ознаки, що Франківськ, Київ, Львів. Це все міста, в яких мені відомо про існування класних середовищ, і вони є центрами в сферах десь на регіональному, десь на загальнодержавному рівні.

Ось наприклад місто Луцьк. Є така сфера програмування як розробка сайтів за допомогою технології Drupal. Drupal – це система управління сайтом, така сама, як WordPress, наприклад.

Так от, у світі на Drupal-конференціях, якщо когось запитати про Україну, вони знатимуть Луцьк. Луцьк відомий, бо там багато Drupal-спеціалістів. Це така Drupal-столиця України, яка нанесена на світові карти саме у цій сфері.

Коли говорять про створення нової Кремієва долини, одна з поширених тез на цю тему є про те, що нову Кремнєву долину створити неможливо, але можна створити нову долину дронів, біткоїнів, Drupal.

Спеціалізація дає свої хороші плоди. Явище, яке відбувається у Франківську починалося не з промприлада.

Все починалося з того, що Юрко почав робити класні сучасні ресторани у Франківську. У нього була компанія 23 ресторани, від якої він так само вже давніше відійшов, призначив інший менеджмент. Ось ще один приклад такого стійкого бізнесу українського. Це почало перетворювати місто.

Далі Франківськ зробив собі брендинг, і Франківськ вибрав собі таке мото, що це тепле місто. Виправдовуючи це мото, Франківськ прийняв величезну кількість переселенців. Я коли там був тиждень тому, то я заходжу в кілька кафе, які недавно відкрилися. Одне кафе відкрила дівчина з Бердянська, в іншому працює дівчина з Херсону.

Це надзвичайно цікаво спостерігати, як ці люди почуваються у Франківську ніби вдома. Франківськ цілеспрямовано створив середовище тепла, інклюзивності, при цьому лише підсиливши свою франківську ідентичність. Я сподіваюся, що подібні історії трансформації почнуть відбуватись в інших українських містах.

Дуже багато цікавого відбувалося в Маріуполі до того, як туди прийшла русня. Ось цей досвід, який ми зараз отримуємо з Франківським буде надзвичайно важливий в майбутньому з Донецьком, з Луганськом і з іншими українськими містами.

Юрій: Вчора якраз думав про це. Я дивився на карту транспортних шляхів і магістралей України, і в тому числі Європи, і думав про те, що після деокупації є великий шанс, що новим таким центром тяжіння східного регіону будуть вже не Донецьк чи Луганськ, а Маріуполь. У нього є великі шанси і через його розміщення, і через ті перспективи, котрі в ньому були до вторгнення. Я думаю, що є багато людей, котрі хотіли би побачити Маріуполь знову квітучим українським сучасним містом. Тому є великі перспективи.

Ярослав: Я свого часу написав колонку в українське технологічне видання AIN, про те, що явища, які відбувається сьогодні, наприклад, в Голівуді або в Сан-Франциско, не є ніяк нові. Точно те саме відбувалося раніше у Флоренції, а ще раніше в Римі і в Афінах, чи в Парижі. У різні історичні епохи в тебе з’являються місця і міста, де розквітає якийсь фах.

Справа в тому, що для кожного спеціаліста у своїй справі найцікавіша річ – це працювати і спілкуватися із собі подібними найкращими спеціалістами. Саме тому найкращі технологічні підприємці їдуть в Мекку – в Сан-Франциско, в Кремнієву долину. Всі, хто мріють стати наступними зірковими акторами, їдуть до Лос-Анджелеса. Американці будують свою політичну еліту в Вашингтон DC.

Саме тому часто столиці в східноєвропейському просторі ставали таким от центром всього. Тому, що була ця централізована економіка, яка сильно відрізняється, наприклад від США, де є багато цих центрів, кожна своя спеціалізація.

Те, що в Україні кожне місто шукає свою ідентичність, свою спеціалізацію —це хороший процес. Але попри це нам не потрібно бути ізоляціоністами і не потрібно стримувати людей від того, щоб вони їхали десь за кордон, якщо вони досягають відповідного рівня, або переїжджали з Франківська до Києва, якщо там вони зможуть краще реалізувати себе. Це древнє шевченківське слово «чужому научайтесь, й свого не цурайтесь».

Тому ці процеси важливі в якійсь мірі. І промприлади, і Франківськ – це один з чудових, абсолютно успішних прикладів і бізнесово, і культурно-трансформаційно, який надихає і має надихнути багатьох інших підприємців, щоб вони подібним чином трансформували свої міста, які вони люблять.

Юрій: От на цьому можна було би закінчити, але я тобі ще задам одне запитання про інший, твій бізнес. Ти ще до початку вторгнення зайшов став, співзасновником «Fuel Finance». Це хмарне рішення, яке має заміщувати фінансовий департамент для стартапів, для малого-середнього бізнесу.

Я подивився, ваша підписка місячна не є доволі дешевою. Незважаючи на це, справи у вас йдуть добре, ви розвиваєтесь. Відповідно, я так розумію, що це створює цінність для клієнтів. Оскільки заміщувати фінансовий департамент – це не тільки вести таблицю з продажами, а це аналітика, що є особливо важливим для початківців, для стартапів, для нового бізнесу.

Я звернув увагу, що у вас є відсил до Unity Economics. Це якісь такі ключові економічні параметри якогось окремого юніта, об’єкту, який може приносити, який генерує вартість, прибуток для бізнесу. Відповідно, там є певні базові концепції, і вартість залучення клієнта, його lifetime value. І, відповідно, це все базується на доволі таких базових економічних концепціях в основі. Тобто, там, точка беззбитковості, граничний дохід, еластичність попиту.

Наскільки ти як підприємець, успішний у створенні бізнесу, розбираєшся в фундаментальній економіці? Чи це важливо, ці такі більш базові, теоретичні знання для підприємців, котрі тільки починають свій шлях?

Ярослав: Так, дякую за питання. Дивись, Fuel Finance, як і більшість речей, якими я займаюся, націлені на те, щоб з України створювати цінність для світу, починаючи зі Сполучених Штатів. Я би не сказав, що послуги його дорогі навіть за українськими мірками. У середньому це коштує 2 тисячі доларів на місяць.

Юрій: Я просто трішки травмований участю в кількох бухгалтерських групах, котрі мені по роботі потрібні. І я деколи шукаю людей, котрі хочуть спіратити 1С. Тобто ти розумієш, є різне поняття «дорого» для різних людей. Особливо в сучасних обставинах в Україні.

Ярослав: Мова про бізнеси, які націлені на глобальні ринки. І в IT-середовищі, в середовищі технологічних компаній неможливо знайти фінансового директора за 2 тисячі доларів на місяць. Це надто малі гроші. Із 3 тисяч починаються фінансові директори, крім цього ще потрібні бухгалтер, програмне забезпечення і ти можеш вийти на 4-5 тисяч тільки так. І це в в українських умовах.

Умовно кажучи в Нью-Йорку чи Філадельфії, де дешевше життя, тяжко найняти фінансиста, директора чи фінансового менеджера за менше ніж 10 тисяч на місяць до 120 тисяч на рік. Тому, звичайно, цей бізнес створив велику цінність для компаній, яким потрібно зробити якісну фінансову функцію, не витрачаючи на це велику купу грошей.

Знаєш, є велика прірва між тим, як українці з середньої освітою думають про гроші, бізнес, фінансовий облік, економіку і тим, як американці з середньої освітої думають про це. Тобто ми інколи сміємося про те, що у американців так собі справи з базовою математикою і квадратне рівняння вони не розв’яжуть, що є насправді їхньою проблемою і нашою перевагою. Я погоджуюсь, але нашою проблемою є те, що у людей дуже рудиментарні уявлення про фінанси.

Більше того, побутує досі часто думка така, що гроші це є щось нечисте таке, брудне, відлукавого, і що хтось, у кого багато грошей, він точно десь їх украв.

Юрій: Оце штампове радянське слово «ділок».

Ярослав: Та, і там всякі бізнесмени навіть мають такі конотації. Це слово «бізнесмен» має не завжди хороші конотації.

Тим не менш, в західних суспільствах людина, яка заробила великі гроші, користується повагою, адже ці гроші, очевидно, вона отримала за якусь цінність, яку вона створила для світу і суспільства, і тому це пов’язане з повагою. Є, звичайно, вистачає марксистських течій і сьогодні, але ми не про це.

Розумієш, багато з основників бізнесів і підприємців, вони йдуть туди не для того, щоб заробляти великі гроші. Вони йдуть туди, тому що вони роблять щось, що вони вміють робити, і вони придумують якусь штуку, якої у світі бракує, і розуміють, що на цьому можна зробити компанію.

Однак, вони не мали освіти підприємця, і часто вони з острахом ставляться до фінансів, і вони бачать потребу найняти бухгалтера, а там воно далі якось само буде, головне, щоб податки якось платити. Я був одним із таких, коли я починав свій шлях у бізнесі.

Як виявляється, якщо системно і грамотно рахувати гроші і аналізувати бізнес за його фінансовими метриками, це прискорює значним чином розвиток цього бізнесу, і це абсолютно значним чином зменшує ймовірність того, що цей бізнес збанкрутує, або що вам доведеться звільняти співробітників, що люди втратять роботи. І місія Fuel – це врятувати компанії від фінансових помилок і банкрутств, яких не повинно було би бути.

Якщо ми подивимося на глобальну статистику зі світу малих, середніх бізнесів і стартапів, то 38% всіх бізнесів, які помирають, помирають через те, що вони неправильно розпоряджалися своїми фінансами.

Якщо нам вдасться цю цифру навіть на 10% зменшити, то це будуть сотні мільярдів доларів врятованих для світового ВВП, а також сотні тисяч робочих місць і людських доль, які не будуть зламані стресовим досвідом бізнесу, який помирає. Тому це дуже така річ, яка нас надихає з моєю партнеркою Альоною Мисько, яка власне є генеральною директоркою цього бізнесу. Це шлях, який ми тут бачимо.

Однак,ті речі, які я говорив про засновників і про їхнє нерозуміння фінансів, вони попри все актуальні не лише для українців, але й для людей по всьому світу.

Часто підприємцями стають математики, програмісти, люди з дуже різними освітами, які не є економічно-фінансовими. Це для них великі відкриття з чого складаються фінанси, що у вас є певні якісь транзакції, оплати, які ви робите чи отримуєте. Це така піраміда. Рівень транзакцій, рівень запису цих транзакцій, бухгалтерії, класифікації, до чого яка транзакція належить. Після цього є рівень створення звітності, де робляться звіти, такі як P&L, класичний кешфлоу і балансшіт (баланс і звіт про грошові потоки)

Далі на базі цих звітів ти вже можеш будувати, по-перше, планування. Воно критично абсолютно важливе фінансове для того, щоб бізнеси робили правильні рішення. По-друге, ти можеш будувати юнти економіки –розуміння того, скільки одиниця проданого товару або послуги дійсно створює тобі цінності в циклі на рівні загальної компанії. Далі можна будувати красиві дашборди, графіки, які ти відкриваєш і зразу розумієш, що з твоїм бізнесом відбувається, без того, щоб проводити години на дзвінках з різними фінансовими менеджерами, консультантами і старатися знайди правду. Замість того, щоб витрачати купу часу на всякі дурниці, ти можеш бачити стан свого організму в фінансовому вимірі і приймати правильні рішення. Ось так приблизно працює Fuel Finance і це створює велику цінність.

Є ряд інших компаній, які подібні речі намагаються робити, але нам поки що вдається це робити краще, ніж будь-кому в цій категорії. Тобто, якщо це для невеликого бізнесу, якому потрібно закрити фінансову функцію, який не готовий ще купувати CRM-системи, типу SAP чи Netsuit, за десятки-сотні тисяч доларів, витрачати рік-півтора на інтеграцію, то Fuel вирішує їхні задачі і далі залишається з ними.

Юрій: Ярославе, я чим далі тим більше розумію, що ми з тобою взагалі могли би говорити так от у форматі Лекса Фрідмана, тобто годин три або п’ять, і було би цікаво. Але формат Громадського радіо нам каже, що ефірний час дуже швидко закінчується.

Дякую тобі за цю розмову, котра трошки інша, ніж останні наші подкасти, вона трошки в іншому напрямку. Я буду вдячний слухачам за зворотній зв’язок, наскільки вам було цікаво.

З нами був Ярослав Ажнюк, підприємець. Це була передача «Що з економікою» на хвилі громадського радіо. З вами був її ведучий Юрій Гайдай, старший економіст Центру економічної стратегії.

Допомагаємо ЗСУ наближати перемогу. Вчимося створювати цінність для світу з України. І піднімаємо економічну і фінансову грамотність свою, наших близьких і оточення, тому що це теж, власне, дозволяє нам бути ефективними і створювати цю цінність.

До наступних зустрічей.

Ярослав: Дуже дякую, Юра, і дякую тобі. Скажу, що в форматі Лекса Фрідмана ми з іншим моїм товаришем Юрою Федоренком говоримо на каналі УТ-2 в Ютубі. Якщо комусь цікаво, можете нас там послухати також. Дякую всім за увагу.