233. Вплив національної культури на торгівлю, перемовини та суспільний договір — Марина Стародубська

Щоб оперативно підготувати текстову версію, ми використали штучний інтелект для розшифрування. Тому в тексті можуть траплятися граматичні та стилістичні помилки.

Юрій Гайдай: Вітаю! З вами знову передача і подкаст «Що з економікою?». Сьогодні у нас дещо незвичайна, нетрадиційна тема. 

У гостях у нас сьогодні Марина Стародубська, ад’юнкт-професорка Києво-Могилянської Бізнес Школи, також викладає в університеті Таллінна. Але найважливіше, що Марина є авторкою книжки «Як зрозуміти українців: кроскультурний погляд». 

Це, наскільки я розумію, перша науково-популярна книга українською мовою про українську національну культуру у прикладному контексті, в якому застосована оптика міжнародних систем аналізу національних культур. 

Чому ми вирішили поговорити з Мариною про її книгу? Бо культура дуже важлива. Я думаю, це стало ще більш очевидно для нас усіх після повномасштабного вторгнення, коли ми постали перед потребою пояснювати всьому світу різницю між нами і росіянами. Весь світ – принаймні ті, хто небайдужий, – почав намагатися зрозуміти, а як так сталося, що «маленька» Україна, яку багато хто вважав частиною Росії, так відчайдушно і ефективно опирається одній з найбільших армій світу.

І, зрештою, оскільки те ж вторгнення змусило нас, підприємців, аналітиків, науковців, хто ще раніше цього не робив, розвернутися на Захід, посилювати економічні зв’язки і наукові зв’язки з Європою, з Заходом в цілому, ці культурні відмінності стали для нас ще більш намацувальними і актуальними.

Тому сьогодні поговоримо з Мариною про те, які ми, в чому відмінність між нами та різними європейцями, і як це впливає на економічну, політичну взаємодії, дипломатію, тощо. Марино, вітаю!

Марина Стародубська: Доброго дня!

Юрій Гайдай: Перше, що я хотів у вас запитати: чи можна було, виходячи з української культури, з того, як її бачили дослідники, науковці, очікувати такий спротив агресії, який ми показали на початку вторгнення, ще в 2022 році і, в принципі, демонструємо досі?

Марина Стародубська: Не просто можна, а варто, оскільки в нас у суспільстві є висока згуртованість – є такий термін: «суспільна згуртованість». Вона буває вертикальна – це як ми ставимося до органів влади, чи довіряємо ми їм, чи відчуваємо ми, що влада піклується про громадян, чи є у нас відчуття, що проста людина впливає на рішення. І от у нас вона низька. У нас за десятибальною шкалою дослідження соціальної згуртованості за підтримки USAID минулого року, вертикальна згуртованість 4,4 з 10.

А от що у нас сильне і що якраз і сприяло нашому героїчному і неочікуваному закордонному опору, – це горизонтальна згуртованість. Вона у нас вища і становить 5,4 з 10. Найбільша вона в нас навколо спільної ідентичності.

Ми не хотіли, щоб нас винищили як українців. Ми відчували, що це наша країна. Це два найбільших прояви горизонтальної згуртованості. Ми хотіли, щоб у нас було життя без загроз, а це була загроза, яку ми відбивали. Тому наш спротив логічний з огляду на структуру нашого національного менталітету.

Юрій Гайдай: Для тих, хто не знайомий із цими дослідженнями та шкалою, показники 4,4 і 5,4 з 10 можуть здаватися не дуже високими. Чи можна для порівняння навести близькі нам європейські країни й показати, як у них зі згуртованістю?

Марина Стародубська: Тут насправді цікавий момент. У нас горизонтальна згуртованість 5,4 тому, що в ній є два чинники, які її сильно занижують. 

Перший – це толерантність до інших. Ми добре взаємодіємо всередині своїх спільнот і «бульбашок», але щойно ми сягаємо їхніх меж, виникають тертя, які іноді переростають в те, що ми називаємо «срачами». Тут у нас низький показник.

І співпраця в громадах між малознайомими людьми у нас не сильно висока. Якщо забрати ці два показники, у нас відчуття приналежності до країни – 7,9. А плюралістична ідентичність, що українці це політична, різноманітна нація – 7,3. Тому в принципі височенько. 

У скандинавських країнах обидві згуртованості високі. Тому що в Ісландії, Данії, Норвегії, Швеції і Фінляндії до держави ставлення як до батьків. Там доволі «батьківські» відносини в хорошому сенсі: що держава це щось, що не чинить тобі загрози і на неї можна покладатись.

А, наприклад, в США обидві згуртованості знижуються приблизно з часів президента Рейгана. Причому обидві одразу, що зумовлено фрагментарним суспільством.

Юрій Гайдай: Наше сприйняття держави не як своєї, не як «батьківської» це, я так розумію, наслідок довгої боротьби з сусідньою імперією Болотною і з тим, що ми були в Радянському Союзі. Ми цю тему зачіпали з Євгеном Глібовицьким, коли він був у нас на подкасті.

Я так розумію, що після здобуття незалежності ми ще не змогли повністю «увласнити» цю державу, тобто зрозуміти, що вона – не зовнішній організм, а наша власна і служить нам. 

Навіть коли вона часом неефективна, корумпована чи частково захоплена якимись олігархами (хоча зараз ситуація змінюється в інший бік), то все одно це наша держава. І до неї треба ставитись не як до ворожого організму, а як до своєї вулиці чи двору, який може бути захаращений, неорганізований, але в ньому треба наводити лад і ставитись до нього як до свого середовища.

Марина Стародубська: Тут є два чинники. Безумовно, Радянський Союз мав істотний негативний вплив, тому що радянська держава була, м’яко кажучи, не завжди ефективною і дружньою – вона часто була ворожою. Адже існувала структура НКВС, яка мала репресивну функцію. 

Але складності відносин з державою у нас заклалися набагато раніше, тому що наша країна з кордонами і територіями, які є зараз, дуже строкато і нерівномірно формувалася. В українців немає досвіду спостереження ефективної і неворожої держави як інституту.

Пригадаймо: стародавній Єгипет, скільки проіснував? Приблизно три тисячі років. Зрозуміло, що Рамзес і Тутанхамон були різними фараонами з різними досягненнями, але це один і той же тип правителя.

Франція мала 22 королі на ім’я Людовік – не Людовіків ми навіть не рахуємо, вони теж були. Це різні Людовіки з різними досягненнями, але це один тип правителя.

У нас такого не було.

Юрій Гайдай: 6 Георгів у Британії.

Марина Стародубська: Так, абсолютно. У нас немає досвіду усталеності державного режиму, у якого передбачувані правила і співставний тип очільника/очільниці. Відповідно, Радянський Союз додав страху, бо держава була ворожа, а Росія – загрозу.

У підсумку ми маємо ситуацію, коли ставимося до держави з осторогою. Державним діячам і діячкам як класу довіряє менше 17% українців, згідно з даними Центру Разумкова за минулий рік. Тобто, ще нічого держава не зробила, за замовчуванням, вже немає довіри.

Юрій Гайдай: Чи можемо ми сказати, що вторгнення і подальші події і три роки дали перший поштовх до того, щоб це сприйняття почало змінюватися, щоб культурна норма почала зміщуватися в кращий бік з точки зору культурних особливостей? Чи ще зарано говорити про такі зміни на такому короткому масштабі?

Марина Стародубська: Був маленький ривок довіри після вторгнення через те, що ми вистояли – неочікувано, як виявилося, для всього світу. Держава продовжувала існувати, державні органи намагались максимально, як могли, виконувати свої функції, і громадяни авансували довіру.

Вони сказали: «Ми віримо наперед» (це був 2022 рік). А потім, приблизно всередині 2023 був знову обвал. Оскільки авансована довіра мала би проявитися сатисфакцією певних очікувань.

Якщо подивитися на очікування громадян щодо змін в державному секторі, то за дослідженням 2023 року, топ-2 очікування українців від будь-якої реформи: Перше – покращення їх власного добробуту. А друге – зменшення корупції в їхньому сприйнятті.

Юрій Гайдай: Це дуже-дуже суб’єктивні речі, котрі ставлять кожного політика на розніжку, на шпагат. Це особливо ускладнюється зараз воєнними викликами. Тут ми можемо рухатися до більш практичних речей, наприклад: що нам робити з тим, що українці охоче донатять?

Звісно, був величезний спалах волонтерства одразу після вторгнення. Але якщо подивитися на звітність великих фондів та поточні збори, то насправді українці й далі добре донатять. Звісно, менше, ніж тоді, але тут потрібно враховувати і вичерпання певних заощаджень і так далі. Проте цей потік продовжується. 

При тому ми бачимо, що українці значно менш охоче сплачують податки. І навіть зараз багато українців без розуміння ставляться до їх підвищення, навіть якщо воно тимчасове і обґрунтоване потребою фінансувати Збройні сили. 

Що з цим робити?

Марина Стародубська: Я у своїй книзі писала і часто кажу, що я не полісімейкерка, а радше «пояснювальна бригада». Але зараз спробую.

Юрій Гайдай: Тут якраз перепрошую. У вас дуже класний ракурс, тому що ідеальна політика, ідеальні policies, мають бути інформовані не тільки даними, а й культурним ракурсом. А цього немає в переважної більшості технократів, які можуть взагалі виносити людину «за дужки», не розуміючи, що культура – важлива частина.

Марина Стародубська: Тут є три важливі міркування. Перше – те, що донати продовжуються, означає, що люди не проти платити за, назвемо це так, послугу, яка їм потрібна. Це трішки крамольне слово, коли ми говоримо про захист, але це благо. Люди готові платити за системне благо. Якби вони не були до цього готові, донатів би не було, або вони б набагато стрімкіше впали – без поправки на економіку і виснаженість.

Тобто, українці готові платити за благо. Друге – вони платять за благо організаціям, де знають людей хоча б через соціальні мережі. Тобто навіть якщо вони, припустимо, особисто не знайомі із керівниками великого фонду, все одно є певний рівень довіри.

Це означає, що «ключик» до небажання платити податки не в бідності і не в небажанні їх платити. Він – в недовірі до адміністратора цих коштів. Можна подивитись на дані бізнес-омбудсмена України (це міжнародна організація, яка збирає статистику щодо порушень прав бізнесу).

Скільки існує цей орган – вже понад 10 років? І непереможний лідер в рейтингу, на кого скаржаться найчастіше — це податкова.

Юрій Гайдай: Я це знаю, тому що перші 5 років з моменту заснування інституції бізнес-омбудсмена я там працював інспектором.

Марина Стародубська: Власне, питання і дилема в тому, як побороти репутацію. Репутація – це оціночне судження. Як побороти репутацію податкової, як каральної структури, яка неефективно розпоряджається коштами?

Це не моя думка – це дані опитувань і цитати, які фігурують у відгуках, скаргах і так далі. Тому питання не в тому, що українці чогось не хочуть, вони не комплайнятні (compliant той, хто дотримується встановлених норм – ЦЕС) чи проти податків. Вони не довіряють теперішній інституції, яка їх адмініструє.

Юрій Гайдай: Тут навіть розмежую трішки, тому що все-таки податкова відповідальна за збір. Тобто можемо говорити про те, що цей збір, з точки зору частини українців, відбувається занадто репресивно, неефективно, обтяжливо і можливо несправедливо. 

А інша частина – це видатки цих коштів. Тобто це те, як здійснюється фінансування ключових напрямків за рахунок зібраних податків. Це вже не до ДПС, а радше до уряду в цілому. Але і до того, і до іншого є великі питання.

Якщо спиратися на вашу відповідь, то можна дійти висновку, що миттєвих змін бути не може. Тобто нам треба просто послідовно, рік за роком, робити це кращим. І тоді зміниться сприйняття з боку українців.

Тепер до практичного контексту. Ми після вторгнення повністю переорієнтувалися на Європу з точки зору зовнішньої торгівлі. Тобто це наш з великим відривом найбільший зовнішньоторговельний партнер.

Зі вступом до Євросоюзу, а я практично впевнений, що цей вступ відбудеться, можливо, в найближчі 5-7 років, ми станемо частиною єдиного ринку ЄС. Але єдиний ринок не означає, що ти магічно будеш по всьому ЄС продавати, а твої продукти і послуги будуть купувати. 

Якщо подивитися на найбільші ринки всередині Євросоюзу – скажімо, Німеччину, Францію та Польщу. Які у них культурні особливості? Як там продавати? На що треба дивитися, щоб не втрапити в халепу на цих ринках?

Марина Стародубська: З огляду на хронометраж нашого ефіру, спробую дати практичний темплейт (шаблон – ЦЕС) переговорів – коли ми намагаємося в чомусь переконати нашого клієнта чи партнера. Коли ми міркуємо про переговори з іншою культурою, є 10 речей, на які треба звертати увагу.

Перше – яка мета переговорів? Культура більш транзакційна чи важливі відносини? Тобто, чи можна пробувати домовитися на дружніх, симпатійних речах, на апелюваннях суто до історичних спільностей? Чи має бути чітко артикульований інтерес? 

Якщо ми візьмемо за наш об’єкт міні-дослідження Німеччину, Польщу, Францію, і ще додам з вашого дозволу США (бо куди ж без них, весь Фейсбук «гуде»), то із цих країн найбільш орієнтовані на чіткі контракти Німеччина і США.

Якщо немає інтересу, не артикульовано, що ти пропонуєш, який ти «красивий», ціннісний, історично-спільний – це прикольно, але геть не дає тобі ефекту. 

Українська культура орієнтована на відносини. Ми суто транзакційність відкидаємо. Тому коли США зробили той розворот, то нас найбільше збентежила саме їхня транзакційність, але вона вшита в американську культуру. Це називається утилітарний індивідуалізм. Він там завжди був, просто нова адміністрація його оголила. 

Друге – це фокус переговорів. Компроміс, спільний виграш (win-win) чи гра з нульовою сумою (ситуація, у якій виграш одного учасника дорівнює програшу іншого – ЦЕС)? От США і Україна – це про гру з нульовою сумою.

Юрій Гайдай: І США, і Україна?

Марина Стародубська: Так.

А Німеччина може win-win, але коли інтересам є загроза, буде win-lose. Франція в принципі не проти win-win, але і win-lose теж вміє. 

От відповідно нам важливо розуміти, що якщо ми заходимо в європейську країну, яка налаштована на переговори з нульовою сумою, win-lose, то тоді ми мусимо правильно пропрацювати поступки.

Тому що якщо ти win, а клієнт lose, ти нічого не продав. А компроміс в таких країнах – це не сильно хороше слово. І навпаки, якщо ти заходиш в регіон чи країну, де важливо win-win, то тоді можна дивитися: тут ти поступишся, а тут я поступлюся.

Стиль переговорів – формальний чи неформальний? В костюмі ти чи не в костюмі? Не можу не зробити цю алюзію. Неформальний стиль переговорів не означає, що ти не поважаєш протокол. Це питання того, в якому стилі ведеться говоріння. 

Наприклад, на високому рівні, коли є суперважливий клієнт: у Франції, якщо ви неформально поводитесь – ви грубіяните, а в США це абсолютно норма. У Польщі так само: на рівні незнайомих людей, зокрема в важливих переговорах, неформально говорити – це значить не поважати.

Юрій Гайдай: Це ще, напевно, вплив консервативної католицької культури у Польщі. Але, з іншого боку, тоді чому ми в США, якщо в них такий неформальний підхід до перемовин (і, наскільки я розумію, до оформлення результатів цих перемовин – коли ти коротко про це пишеш, а не прописуєш дрібним шрифтом на 50 сторінок), чому ми тоді взагалі отримали цю реакцію на костюми? Тобто, можна говорити про те, що вона зовсім штучна, а не базується на культурі?

Марина Стародубська: А я ж про стиль ведення переговорів, а не про протокол. Я про стиль: от як фрази люди будують? Чи говорять вони «Вельмишановний пане» чи «Пане, ми раді Вас тут вітати», «Наша шановна велика компанія». Чи ведуться переговори трошки простіше? 

Ще один критерій – четвертий з десяти – говоріння. Прямолінійне чи обтічне? У нас є і перевага, і виклик. Українці можуть бути дуже прямолінійними в говорінні. І цей рівень прямолінійності у нас серед найвищих в світі. Прямолінійніший за нас у світі тільки Ізраїль.

Чому виклик? А тому що переважна більшість решти світових культур «обтічніші» за нас. Тому, наприклад, таке явище як культура кенселінгу сильно підбішувала і французів, і німців, бо у них це суспільно неприйнятний концепт. Французи називають кенселінг «контамінацією науки і ідеології». Тобто кенселінг, як явище, взагалі неприйнятний в цілій низці європейських культур просто за замовчуванням – не важливо, кого і чого він стосується.

Відповідно, коли ми йдемо в Європу на переговори з країною з обтічним говорінням – це Балкани, Британія, то ми мусимо розуміти, що треба притримати прямолінійність і трішки стратегічніше себе повести. І навпаки, якщо у нас торгові переговори з Ізраїлем – чим пряміше, тим краще, і тим швидше буде результат. 

П’ятий з десяти – цінність часу та ургентність (рівень терміновості – ЦЕС), висока чи низька. Українці можуть працювати і швидше, і повільніше, але радше з високою ургентністю. У переважної більшості країн, які ви назвали, Німеччина, Польща, США, Франція і Британія, це культури з високою ургентністю, але тут є нюанс. Ургентність без готової пропозиції нас не врятує.

Франція, Німеччина, Британія – це країни, де, якщо ти щось пропонуєш, це має бути чітко структуровано. «Давайте зустрінемось і потеревенимо» – не сюди.

Юрій Гайдай: Я думаю, що те, що ми можемо демонструвати цінність часу і високу, і низьку – це ще особливість культурних відмінностей всередині країни. Я перші 16 років свого життя провів у Львові, маю там багато друзів і розумію, що у Львові плюс-мінус пів години не вважається запізненням взагалі. Тим часом для культури Донбасу, промислової, індустріальної, це, в принципі, неприпустима дикість.

Багато людей, які досліджують культурні особливості, звертають на них увагу. Говорили про те, що це цінний внесок сходу України. Я звертав увагу на це, коли біженці з Донецька в першу хвилю після 2014 року принесли зовсім іншу культуру, зокрема, в Київ.

Це доволі цінний культурний внесок, якого трохи, мабуть, і бракувало нам.

Марина Стародубська: Тут я можу підтвердити, як мешканка колись промислового міста. Я з Кривого Рогу, прожила там 16 років. Пояснення цьому дуже просте: затримка на виробництві призводить до зупинки виробництва. Зупинка виробництва – це смерть заводу.

Тому все дуже-дуже просто. І це передається у весь ритм спільноти.

Юрій Гайдай: Так. Тобто ми можемо говорити, що, з одного боку, культура впливає на економіку, а з іншого боку економіка, яка базується на властивостях території, на тому, що там зароджувалося, як воно проростало, зворотно впливає на культуру. 

Так, але я вас перервав. Ви ще далі рухаєтесь по критеріях.

Марина Стародубська: У нас з вами якраз класні вставочки, щоб наші слухачі і слухачки могли так краще, практичніше зрозуміти. У нас залишилося п’ять критерій ведення переговорів. 

Емоції – демонструються чи приховуються? Дуже важливо розуміти наше поціновування щирості — українці цінують щирість. Щирість – це коли я дивлюсь на вас, я можу зчитати з ваших жестів і міміки приблизно як ви до мене ставитесь.

І ми зчитуємо ось ці прояви, як вони є. Тобто ми – культура, де важлива демонстрація емоцій. Але такі культури, як Британія, Франція, Німеччина, в меншій мірі, але все ж і Сполучені Штати, – це культури, де демонстрація емоцій, або дуже серйозно контролюється (Франція, Британія, Німеччина), або дуже сильно калібрується.

Тобто емоцію видно, але це радше ширма. Small talk у США:  «Привіт, Юрію, як справи? Куди біжиш? Як діти? Як робота?», – «Марино, все добре, ля-ля». Це small talk, така собі маленька розмова.

Юрій Гайдай: Це не передбачає взагалі змістовної відповіді, ніхто не чекатиме, що ти зараз поділишся екзистенційною кризою.

Марина Стародубська: І оцей феномен дуже конфузить українців. Тому що для нас питання «Як твої справи?» означає, що ти 15 хвилин стоїш і слухаєш, як твої справи. 

Тому, коли ми намагаємося щось продавати чи пояснювати країні, де емоції приховуються, то мусимо розуміти, що емоційний сторітелінг… (зараз буде спортивна метафора) – «у штангу». Емпіричні докази – «у штангу».

Тобто будь-які ілюстрації, не прив’язані до якоїсь структури, – мимо. Вони не дають результату, тому що емоція у фаховому діалозі не є переконливим аргументом і не є предметом демонстрації.

Ще один критерій, сьомий, – домовленості. Культура домовляється детально чи загально? 

От багато українців, що вимушено евакуювалися в Німеччину, діляться досвідом тамтешньої бюрократії, що вона багаторівнева, що є багато право. А це культура з детальним рівнем домовленості. Німці не розуміють, що таке «домовитися рамково, а потім щось там допилювати по ходу».

А США працюють тільки так. Framework agreement – рамкова домовленість, а потім ми прояснюємо деталі. Це означає, що час першої зустрічі – короткий чи довгий, продовжуваність процесу, допилювання, так би мовити, домовленостей до фінальної точки, скільки зустрічей потрібно – впливає на домовленості. Польща теж – культура детальних домовленостей. Франція – культура дуже детальних домовленостей. Британія – помірно детальних. А Україна і США – культури загальних домовленостей. 

Формування позиції – думка може формуватись в спільноті знизу вверх чи зверху вниз. От ми вертикальне суспільство. У нас думка формується зверху вниз. Не від держави, ні, а від чільної людини в спільноті – від лідерів бульбашки.

Юрій Гайдай: Тобто лідер бульбашки генерує ідею, вирішує, що це бачення правильне, і тоді вже доносить його до своєї спільноти, переконує її або просто ультимативно каже: «Ось так найкраще – погнали». Я правильно розумію?

Марина Стародубська: Або показує це своїм прикладом і своєю харизмою. От наші глядачі та глядачки зараз впізнають, про що я говорю.

Колеги, поміркуйте: коли ви гортаєте соціальні мережі, зокрема Facebook, у скількох дописах ви бачите «не на часі так говорити» чи «на часі так говорити»?

Якщо нам не потрібне вертикальне формулювання думки, то кого хвилює, хто що вважає за доречне? Також пригадаймо, скільки у нас дописів є маніфестами про те, як поводитися іншим людям: що кому робити, що кому говорити чи не говорити, писати чи не писати, де кому сидіти, відкривати рота чи закривати.

Це знову ж таки ця вертикальність – коли я маю впустити думку в свою спільноту, і вона її має підхопити чи ні.

Переважна кількість країн, які ми назвали: ми – країна вертикального формування думки, Польща – вертикального, Франція – горизонтального, але без схвалення вертикалі нічого не буде, Британія – і вертикальний, і горизонтальний, США – вертикальний.

Що це означає? Це означає, що ми мусимо зрозуміти, хто нам в переговорах потрібен. Чим горизонтальніше формується позиція країни, тим більше делегуються повноваження нечільним людям. І навпаки: чим вертикальніша країна, тим топовіші люди мають бути присутні на важливих зустрічах.

Юрій Гайдай: А я тут тільки на секунду знову втручуся. Теоретично тоді ця вертикальнсть чи горизонтальність також і про розвиненість інституцій. Якщо інституції добре працюють, то лідер може покластися на те, що в перемовинах людина, яка відповідає лише за свій напрямок, повністю в рамках свого мандату, і найкращим чином його реалізує, без постійних звірок з тим, як треба чи не треба, з лідером всієї організації. А якщо інституції слабкі, то тоді роль особистості грає роль.

Марина Стародубська: Так. Дослідження доводять, що культури чи країни, де суспільні інститути найефективніші в своїй роботі, найменш вертикальні з точки зору відносин. Вертикальні відносини – це відносини, які ґрунтуються на конкуренції, демонстрації статусу і спроби своїй бульбашці зробити краще. Неважливо, за рахунок інших бульбашок чи за рахунок ще чогось. 

Горизонтальні відносини – це коли немає конкуренції. Не в сенсі немає конкуренції за продукти і послуги, а немає конкуренції «я кращий за тебе». Тобто немає конче цієї потреби показати, що ти за когось краще. Більше тяжіння радше до унікальності, ніж до вивищення. І отримання, і демонстрація статусу не так важливі.

І от там, де інститути розвиненіші, суспільство горизонталізується.

Юрій Гайдай: Тобто країни, де є сильні інституції, більше тримаються на горизонтальних зв’язках. Тобто лідер може покластися на те, що керівник свого напрямку, профільний експерт, в рамках свого мандату і правил, які прийняті, повністю виконує свою функцію. А там, де інституції слабкі, лідери будуть більше покладатися на цю ієрархію, на вертикаль, на те, що до них будуть постійно звертатися за порадою і говорити так, як вони сказали.

Марина Стародубська: Однозначно, дослідження доводять, що там, де інститути ефективні – де виконуються правила, незалежно від того, які в тебе контакти, з ким ти знайомий, статус, зв’язки – виконуються процеси, тобі надається благо відповідно до нормативних меж, і суспільство горизонталізується. Адже немає потреби залежати від чиєїсь милості, немає потреби залежати від знайомства з кимось і, відповідно, немає потреби в гонитві за те, щоб комусь подобатись. 

Лідерство і готовність до ризиків. Лідерство – як воно реалізується? Через ієрархію чи через консенсус? 

Що таке ієрархія? Це етажерка з поличками. Кожен стоїть на своїй поличці, і ролі дуже чітко окреслені. Ступінь ієрархічності залежить від того, наскільки ти можеш виходити за рамки цих ролей.

Отут в України дуже унікальна позиція. Тому що через нашу загроженість, геноциди, імперіалістичного сусіда, дуже строкате, складне і насильницьке формування нашої країни, складну історію, не було шансів, щоб Україна стала індивідуалістичною культурою. Бо виживати в такому виді можна тільки гуртом.

Але, попри це, ми культура, в якій індивідуалістичність, мої інтереси, моя «бульбаха», мої бажання, мої прагнення, все-таки вигулькує, вона присутня. Це перший чинник. 

Другий чинник – ми дуже регіоналізована країна, у нас кожен регіон має свої особливості. На цьому стику ми одночасно і ієрархічні, і можемо сягати меж наших ролей за певних умов. Чим більша небезпека, тим більш ієрархічними ми стаємо.

Тобто, чим більша небезпека, тим більше ми тяжіємо до своїх людей – людей, яких я розумію, моєї «бульбашки», так, як я звик, так, як мені хочеться. Як тільки небезпека знижується, ми ширше дивимось і легше сприймаємо інакшість.

А є ще консенсусний підхід до лідерства. Це коли ти не можеш ухвалити рішення, не проконсультувавшись. Серед країн з нашого з вами переліку ієрархічні лідерства – це Україна, Польща, США, Британія частково, а от елементи консенсусу більші в Німеччині, Франції і Британії.

Це не повністю консенсусні культури, але це культури, в яких лідер/лідерка не може просто загально прийняти рішення і нікому це не пояснити. У культурах, де ієрархічне ухвалення рішень, якщо ви щось продаєте, вам треба справити враження реально на одну людину чи двох через ієрархію. У консенсусних культурах ви мусите справити враження на цілу панель людей. Причому часто це будуть люди на різних рівнях. Це впливає на кількість зустрічей, з ким і про що ви говорите.

І останнє – це готовність до прийняття ризиків. Вона може бути висока чи низька. 

У нас теж дуже цікава ситуація. Все наше життя, як українців, то суцільний ризик. Це ланцюг криз. Ми не знаємо, що таке стабільність, бо в України її ніколи не було. Здавалося, ризики звична для нас річ. Але вони нас травмують, і ми їх не любимо.

Є система аналізу національних культур, Гірта Хофстеде (нідерландського науковця). За шкалою Хофстеде в нас уникання невизначеності 95 із 120. Це дуже високо. Ми не любимо ризиків. Ми не хочемо їх. Бо ми з ними весь час живемо. Що це означає? Це означає, як тільки нам щось не зрозуміло, ми починаємо «трясти» іншу сторону, щоб вона нарешті відповіла, нарешті щось сказала та кінець-кінцем ухвалила б якесь рішення. 

А є країни, де готовність до ризиків висока – США, Британія. У Франції помірна. У Польщі низька. У Німеччині середньо-низька. Це означає, що якщо ми щось намагаємося продати чи пояснити культурі з низьким рівнем відкритості до ризиків, то треба дуже ретельно пояснювати: показувати план А, план Б, показувати успішні історії. Аргументи про те, що це нове, – не аргументи взагалі для країни з низькою відкритістю до ризиків. Тобто це впливатиме на те, як ви упаковуєте свій продукт.

Юрій Гайдай: Показувати те, що ти готовий до управління ризиками. Що ти маєш план, як ти адресуєш те, те і те. В одному випадку це буде важливо для прийняття рішення, а для інших це буде тоді просто нудна річ, якій надають мало уваги.

Будемо рухатися до завершення. У мене є ще один важливий блок, де я хотів би дуже почути вашу думку. Напевно, ми не знаємо, як це станеться, але по завершенню війни, після істотного зменшення безпекових ризиків, зазвичай так формулюю, у сталому, довготривалому контексті, буде потреба в руху до нового суспільного договору.

Я, до речі, досі не до кінця розумію, чи він повільно-спонтанно складається. «Давайте внесемо зміни в Конституцію, податковий кодекс, які ще є ключові документи, і будемо їх дотримуватися, тому що перезріло». Але в будь-якому випадку, напевно, це буде пов’язано з політичним процесом, з тим, з якими програмами будуть виходити майбутні лідери, які будуть претендувати на місця в парламенті, в уряді чи на пост президента.

От з вашої точки зору, що ключове може змінитися в порівнянні з тим, що є зараз, із статусом-кво? Що може знайти підтримку в суспільстві?

Я люблю слухати британські подкасти про політику, на стику політики з економікою. Вони дуже багато говорять саме в цьому ключі – в парадигмі рішень, які знаходять підтримку виборців різних партій, які знаходять ширший консенсус і тягнуть всю країну вперед. Що це могло би бути для нас?

Я не маю на увазі конкретні політичні рішення, а радше культурний аспект.

Марина Стародубська: Суспільний договір, саме слово «договір», обумовлює, що сторони, які сидять за столом і домовляються, мають бодай крихту довіри одне до одного. Інакше, чого вартий той договір, якщо ти його намагаєшся укласти зі стороною, якій ти не довіряєш? Тому у нас, це може трохи дивно прозвучати, але важливо, щоб те, до чого ми формально домовились, виконувалося.

Наведу яскравий ілюстративний приклад. У кожній країні, куди українці вимушено евакуювалися, є група в Facebook, подібна до «Українки в Естонії», Латвії, Польщі, Німеччині, неважливо де – навіть в Канаді.

І ось регулярна історія. Допис: «Дівчата, вчора була на зустрічі в міграційному органі, і нам розказували, що процес такого оформлення документу, він такий-то. Тепер питання, а як на практиці?». От і весь суспільний договір. Тобто, дуже важливо, щоб інститути, які формують у нас і державні політики, і нормативні документи, і процедури, розуміли, що чим менше те, що написано, відповідає тому, як воно в житті реалізується, тим ретельніше ми забиваємо цвяшок в домовинку довіри до держави. 

Якщо ми обіцяємо якесь благо, не треба 150 варіантів цього блага, і всі вони збоять. Дайте два, які працюють. Тобто, суспільний договір не може сформуватися, якщо в його основі немає довіри. Бо це тоді не договір. Домовлятися можуть тільки сторони, між якими є довіра. Тому найголовніше – виконувати те, що ми обіцяємо.

Якщо це буде, то, відповідно, довіра почне формуватися методом снігової кулі, і українці будуть відкриватися. Пригадаймо, що в тих сферах, де відбулися реформи, зникли підґрунтя для неефективностей з точки зору отримання людьми благ. Є плюс-мінус якісь алгоритми, люди їх дотримуються, плюс-мінус благо отримують – і все.

У нас є успішні досвіди. Просто треба розуміти, що без цього ми можемо наплодити скільки завгодно концепцій, маніфестів, чи чого завгодно. Але якщо написане не реалізується в житті, то довіра підважується автоматично. Ми так і знали.

Юрій Гайдай: Ми можемо це побачити на прикладі ЦНАПів, Дії, «Укрзалізниці». Можна писати рулони про те, наскільки не є безпечним дизайн Дії, як там були втрачені дані, або чи були якісь несправедливі комісії за певні послуги. Але люди бачать, наскільки це спрощує їхнє життя, і готові багато пробачати, коли справді є позитивні зміни. 

Або та сама «Укрзалізниця» – коли всі побачили, що вона справді возить людей вчасно, надійно, і наскільки вона була важливою була в перші місця вторгнення. Зараз у нас доволі великий збій у сервісах «Укрзалізниці», але я практично не бачу критики, тому що, знову ж таки, є розуміння, що роками ця інституція виконувала те, що обіцяла, й навіть перевиконувала.

Тому є цей резерв довіри – люди готові пробачити і сприйняти якісь недоліки.

Марина Стародубська: Якраз хотіла навести цей приклад. Але коли ми бачимо, що інституція працює над виправленням, а не фокусується на тому, щоб себе відбілити й когось звинуватити, і коли це робиться прозоро, то люди підтримують. Люди не будуть ганити команду «Укрзалізниці», яка день і ніч відновлює онлайн-послугу, тому що вони бачать, що це реально робиться.

Тому до суспільного договору довіра має бути в його основі:  усе, про що ми домовляємося, повинно дотримуватися. Якщо це буде, то в нас є шанс і розвинути той договір, і спрямувати його куди треба. Але якщо довіри нема, то він залишиться, умовно, на метафоричному папері.

Юрій Гайдай: Останнє трішки, напевно, дотичне запитання. 8 розділ вашої книги називається «Як припинити сратися і почати дискутувати». Мені здається, що це дуже важливо. Чи можете ви сконцентрувати цей розділ в якусь коротку пораду на завершення програми для тих, хто нас слухає на радіо чи на подкаст-платформах, чи дивиться нас в Youtube?

Марина Стародубська: Нездатність погодитись, що ми не погоджуємося – це наша національна риса. Ми маємо прийняти той факт, що українці – це культура, яка постійно перебуває під загрозою, тому ми не можемо довіряти людині, чиєї позиції не розуміємо.

Лізти і спробувати виплеснути свою емоцію там, де ми категорично не згодні. І от практична порада, тобі це треба? Якщо в соцмережі якийсь допис тебе тригерить так, що чухаються руки, лупасить по клавіатурі, – може, не треба цього робити?

Юрій Гайдай: Це дуже класна порада, сформована запитанням. У цій точці залишимо наших слухачів і глядачів для саморефлексії. Візьміть собі хвилинку, щоб дати відповідь на це запитання.

Я нагадаю, що у нас сьогодні була Марина Стародубська. Вона авторка книги «Як зрозуміти українців: кроскультурний погляд», ад’юнкт-професорка Києво-Могилянської Бізнес Школи, лекторка Таллінського університету.

З вами був Юрій Гайдай, старший економіст Центру економічної стратегії. Це подкаст і передача «Що з економікою?». До наступних зустрічей в ефірах. Дякую, що ви з нами.

Інші подкасти «Що з економікою?» за посиланням.