261. «Не можна під час війни імпортувати г*вно за пів мільйона доларів». Роман Сульжик

Щоб оперативно підготувати текстову версію, ми використали штучний інтелект для розшифрування. Тому в тексті можуть траплятися граматичні та стилістичні помилки.

Ангеліна Завадецька: Привіт! Ви слухаєте і дивитеся подкаст «Що з економікою?» — проєкт Центру економічної стратегії спільно з Громадським радіо за підтримки ПриватБанку. Я комунікаційна менеджерка ЦЕС.

Максим Самойлюк: А я економіст ЦЕС.

Ангеліна Завадецька: З нами сьогодні Роман Сульжик, в першу чергу, учасник Наглядової ради ЦЕС, а також колишній банкір J.P. Morgan, Deutsche Bank, а ще входив як незалежний член до Наглядової ради ПриватБанку. 

У 2022 році Роман разом із партнерами заснував інвестиційний фонд Resist.Ua. Вони інвестують у портфелі українських мілітарі-стартапів, які вже працюють на фронті й мають потенціал виходу на глобальні ринки. Сьогодні про це і поговоримо. Романе, привіт. 

Роман Сульжик: Дуже приємно тут із вами бути.

Ангеліна Завадецька: Давай на початку розберемося, що таке MilTech-фонди і як зараз виглядає ця система в Україні: наскільки їх багато, чи інвестують тільки українці, чи іноземці, хто головні гравці і що ми фінансуємо.

Роман Сульжик: Коли ми почали це робити наприкінці 2022 – на початку 2023 року, ми вже тоді розуміли, що в нас станеться MilTech-індустрія — виробництво корисних речей для фронту. Наше завдання тоді було зробити так, щоб ця індустрія існувала і після перемоги. Ми хотіли відразу створювати нормальні компанії, щоб, коли настане перемога, люди не розбіглися по своїх «ІТ-шарашках», а залишилася індустрія, яка на кілька мільярдів доларів на рік експортуватиме продукцію і найматиме людей, які повернуться з фронту — їхніх товаришів, тобто дасть їм можливість заробити — це найменше, що ми можемо зробити. 

Ми побачили це одними з перших, але багато хто побачив те саме. Багато іноземців теж почали створювати фонди. Тобто ми — майже єдиний український фонд. Учора, наприклад, була зустріч у президента, і там були тільки ми та ще кілька фондів, які також заявляють, що зареєстровані в Україні. Більшість були іноземні.

Тобто іноземці теж побачили, що в Україні розвиватиметься ця MilTech-індустрія. І, насправді, це вперше за 30 років нашої незалежності, коли в нас з’явився сектор, де іноземці стоять і кажуть: «У нас є $100 мільйонів, $200 мільйонів — ми хочемо інвестувати в український MilTech». Це справді дуже унікальна ситуація, тому що ніхто не знає, як виглядатиме війна чи зброя через 5–10 років. Але якщо будь-кого запитати, які п’ять країн світу через 10 років матимуть найкраще ноу-хау у військовій сфері, то Україна буде серед них. Знаєте, це біда — те, що на нас напали, не буду лаятись на русню, але…

Ангеліна Завадецька: Ми це використовуємо для свого розвитку.

Роман Сульжик: Тобто ми станемо цим щитом Європи. Тому MilTech-фондів, я думаю, уже кілька десятків. Найбільші гравці – це D3 Еріка Шмідта і Евелін Бучацький.

Максим Самойлюк: Це колишній засновник Google.

Роман Сульжик: Так, колишній засновник Google — D3, дуже велика і правильна історія. Другий, я думаю, — MITS Capital, Перрі Бойл, Денис Гурак і Антон Мельник дуже чудові хлопці. Є Darkstar — вони більш скандинавські, зареєстровані в Естонії, але самі зі Скандинавії. Тобто там теж дуже чудові хлопці, і ми з ними вже багато зробили спільних угод. Ми, наприклад, знаходимо якусь компанію, потім вони кажуть: «А MITS уже в нас інвестор». Або ми в когось проінвестували, і нам кажуть хлопці, у яких ми проінвестували, що до них прийшов MITS.

Ангеліна Завадецька: Ви товаришуєте.

Роман Сульжик: Так, ми всі товаришуємо.

Ангеліна Завадецька: Є одна спільна мета.

Роман Судьжик: У нас наразі немає жодного змагання між цими речами, тому що наше завдання — відбудувати тут індустрію, яка зараз наближає перемогу. Інвестори питають, які зараз ризики, якщо ми вкладаємо у твій фонд? Я кажу: дивіться, єдина гарантія, яку я можу вам дати, — що всі гроші підуть на перемогу. Всі гроші йдуть на джихад, всі гроші йдуть на боротьбу з Росією, але ми не можемо знати, що буде завтра, що буде з цією компанією. Тобто ми намагаємося вкладати у правильні компанії, але ми вкладаємо реально в людей, які роблять правильні речі. 

Я кажу, що якщо після перемоги я вам зателефоную і скажу: «Ось ми тут заробили якийсь прибуток, коли його тобі перевести?» — то це для тебе має бути приємним сюрпризом. А поки що, поки ти віддав гроші у фонд, ти маєш забути про їхнє існування.

Ангеліна Завадецька: Романе, про це ми ще поговоримо, це дуже цікаво, що це за люди мають бути. Ти згадав, що не реєструються в Україні. А чому?

Роман Сульжик: Ось учора якраз була про це бесіда, що іноземці вимагають і кажуть, що для їхніх інвесторів важливо, аби була інтелектуальна власність. Ось ви розробили якийсь продукт, він має бути зареєстрований, правильно описаний, щоб це було виробництво, можливо, з патентами за кордоном. Я зробив фонд в Україні, я вкладаю в українські компанії, тому що мені зараз байдуже, як вони оформлюють інтелектуальні вартості. Їм зараз важливо робити ітерації й відправляти щось на фронт. Тому вони потім зможуть це все зробити. Тобто мені, як і моїм інвесторам, неважливо, що вони зараз не до кінця щось оформили в патентному бюро. Якщо ця штука швидше доходить до фронту і до кінцевого користувача — тобто русні, — то це набагато краще.

Ангеліна Завадецька: А це основна причина? Те, що не вистачає часу?

Роман Сульжик: Ні, це не через час. Вони не довіряють нашій системі захисту інтелектуальної власності. Учора якраз Зеленський це сказав: ми проти того, щоб люди забирали наших інженерів, наше ноу-хау, щоб усе це реєстрували десь в Америці чи навіть у Європі. І це український винахід, але він стає вже американським чи європейським. Ми за те, щоб люди реєстрували тут. Якщо вони потім роблять спільне виробництво десь у Європі, то можуть це робити, але щоб плата за патенти поверталася в Україну.

І я, насправді, з цим згоден. Ми не можемо продовжувати робити вигляд, що ми якась папуаська країна, де не можна мати права власності чи права інтелектуальної власності, тому що через 10 років ми все одно будемо в Європі. Я очікую, що десь у 2035–2040 роках ми будемо в Європі. Ці 10 років минуть, тому якщо ти вже робиш тут компанію й усе реєструєш тут, воно все одно буде європейським через дуже короткий час.

І тому це теж моє завдання — виховувати інвесторів, показувати, що Україна — це не якась папуаська країна, і тут також можна мати власність. Зараз я працюю лише з нашими інвесторами. Тобто я планую зробити Resist 2.0 фонд — уже більш у Європі, більш орієнтований на іноземних інвесторів. І тоді я теж зіштовхнусь з тими проблемами, з якими зараз стикаються іноземні фонди. Але деякі з них, як MITS Capital, сміливі — теж вкладають в українські компанії, як і я. Тому це можливо. І я думаю, що теж піду цим шляхом — намагатимусь максимально залучати іноземців сюди. Але ми зараз самі створюємо правила цієї екосистеми. Ми її будуємо на ходу, тому немає нічого, що вже висічено в камені.

Ангеліна Завадецька: В одному інтерв’ю ти згадав, що не заробляєте ні ви, ні інвестори. Хто мають бути ці люди і як багато таких інвесторів, які готові зараз вкладати? Ми розуміємо, що на перемогу, але ж усі хочуть заробляти.

Роман Сульжик: Ми всі сподіваємось, що заробимо після перемоги, просто я їм кажу, що найраніше, коли ми можемо щось заробити, — це десь через рік-два після перемоги. Тобто ми зараз не вкладаємо в індустрії, які сидять на великих держконтрактах, які вже заробляють великі гроші й платять собі дивіденди. Ми цим не займаємось. Ми вкладаємо у високотехнологічні компанії, які, на нашу думку, будуть цінними для іноземних партнерів після перемоги, які розробляють справді цікаві технології — трохи більше, ніж просто зібрати FPV десь у гаражі.

Ангеліна Завадецька: А чи достатньо у нас зараз саме українських інвесторів? Як їх багато?

Роман Сульжик: У нас мінімальний тікет — це $100 тисяч. По-перше, це мої гроші й гроші когось із мого оточення. А потім ми почали спілкуватися — ми називали це CEO-клуб — і є люди великі, я не буду їх називати, але це величезні бізнесмени в Україні. І коли я казав фрази, що всі гроші йдуть на джихад, що ми отримаємо бенефіти тільки після перемоги, вони підходили до мене й казали: «Давай ще поспілкуємось, нам цікаво». Один — величезний бізнесмен, один із найбільших в Україні — розповідає: «У мене друг зробив компанію, яка виробляє дрони, він отримав перші гроші й виплатив собі $5 мільйонів дивідендів». І я йому кажу: «Як ти можеш це робити? Ці 5 мільйонів не підуть комусь іншому. Як ти можеш зараз, під час війни, виплачувати собі дивіденди?»

Я кажу: «Ми прописуємо в умовах, що засновники компанії, навіть якщо вже заробляють гроші, можуть собі ставити велику зарплату, можуть персоналу ставити нормальну зарплату, але ніхто не може брати ніяких прибутків, ніяких дивідендів до перемоги, до кінця війни». І він одразу потис мені руку, сказав: «Я з вами, біжимо разом». Розумієш, у нас такі цінності. Ми діємо за цінностями. І насправді є ще інший аспект: зараз багато людей чесно роблять правильну справу, створюють чудові продукти. Багато людей по-старому продовжують отримувати якісь контракти — не завжди «в білу», десь щось ділять, уже ходять із золотими годинниками чи їздять на «гелендвагенах». Тобто це не ті люди, в яких ми вкладаємо.

Зараз багато хто справді стане заможним на цій MilTech-індустрії. Багато людей стане мільйонерами, багато — мультимільйонерами. І це теж частково наша відповідальність як фондів — куди ми спрямовуємо цей західний капітал. Чи хочемо ми вкладати в людей, які продовжать жити по-старому й будувати тут корупційну країну, чи в нормальних молодих винахідників, які живуть за західними принципами.

Ангеліна Завадецька: Я згадала твій приклад — так само в інтерв’ю, де ти розповідаєш, що ті, в кого ви вкладаєте, — це хлопець-айтішник, який відклав там $20–200 тисяч і вклав як свій перший капітал. Щось зробив, взяв друга, вони в гаражі щось склали. Ось, це той приклад.

Роман Сульжик: Так, і це одна з найкращих наших інвестицій. Тобто він реально найняв хіміків, студентів і робить ракету, щоб збивати «шахеди». Я просто в шоці, він взяв leap of faith (стрибок у невідоме — ЦЕС). Я кажу: «Як у тебе почало працювати твоє твердопаливне?» — «Ну, звезло. Перші 60 ми робили — не горіла. Потім почало горіти — і полетіло». Ось так і буває.

Ангеліна Завадецька: От ще про інвестиції. А ви не думали зробити таку систему, щоб будь-хто охочий міг інвестувати — на тих самих умовах, отримувати прибуток після війни? От, наприклад, я захочу проінвестувати. Зрозуміло, що це не буде $100 тисяч — якийсь менший пороговий вхід. Чи не думали ви зробити таку систему?

Роман Сульжик: У нас же є Журжій, який займається Інжуром. Це зараз найкращий інститут колективних інвестицій в Україні. Він реально порядний, це майже єдина людина, яка для рітейл-інвесторів пропонує якийсь чесний продукт.

Інвестиції в MilTech на цьому етапі занадто ризиковані для дрібних інвесторів. Тому коли вам кажуть в інтернеті: «Вкладайте тисячу гривень у МilTech-інвестиції» — я думаю, 100% ви їх загубите цю тисячу гривень. Тому на Заході є ця регуляція — що є професійні інвестори, а є рітейл-інвестори. Вони теж роблять для хедж-фондів мінімальний вхід у $100 тисяч, бо вважають, що людина, яка вже має $100 тисяч, трошки розуміє ризики, з якими має справу.

Тобто вхід до рітейлу — до простої людини з вулиці — і рекламування, що «вкладайте тисячу чи 10 тисяч гривень», звісно, буде. На якомусь етапі чи ми, чи хтось інший, будемо робити IPO (публічний продаж акцій приватних компаній — ЦЕС) в Україні найкращих MilTech-компаній, тут будуть акції цих компаній, і можна буде ними торгувати.

Мабуть, ви чули новини, що Руслан Магомедов зараз намагається зробити так, щоб у нас можна було торгувати хоча б акціями Нафтогазу, Ощадбанку, ПриватБанку.
Це дуже чудова ініціатива, я її повністю підтримую. Якщо це буде, це потім прокладе шлях до того, щоб нам робити мікро-IPO наших MilTech-компаній, але наразі це занадто ризиковано для рітейл-інвесторів. Тобто ми думаємо: може, ми щось таке зробимо. Ми ж український фонд, може, зробимо щось на кшталт пов’язаного фонду, у який рітейл може заходити. Єдине — він буде ко-інвестувати з великим фондом, у який вкладатимуть великі гроші західні інвестори. Тобто у нас буде великий фонд на десятки мільйонів доларів, і ми можемо зробити маленький, відкритий — як у Інжура, — що ти купуєш частку для рітейлу. Але обов’язково він буде пропорційно інвестувати так само, як і великий. Тобто не буде такого, що тут «вершки», а там — «корінці». 

Просто зараз попит величезний — і в Україні, і за кордоном. Всі розуміють, що в Україні MilTech — це така бульбашка: вона тільки на початку, але після неї, як після інтернет-бульбашки, залишився Google, то і тут щось залишиться. І це дуже добре, що люди хочуть вкладати в Україну. Моя основна ідея — і це теж така місія, яку ми маємо: якщо ми зараз побудуємо MilTech-індустрію, дамо інвесторам заробити на цьому і зробимо все чесно, щоб воно реально працювало, — ми зможемо змінити імідж України в цілому. Щоб не було цього сприйняття, що Україна — корумпована країна, де тебе завжди кидають на гроші. І тоді, коли після перемоги нам треба буде залучати десятки, сотні мільярдів доларів на відбудову, ми зможемо сказати: «Дивіться, тут же люди заробили гроші».

Для мене — якщо ти запитаєш, що таке перемога у нашій війні, — якщо зараз буде якесь перемир’я чи ще щось, то для мене перемога — це якщо ми в перші п’ять років після зупинення війни отримаємо хоча б $50–100 мільярдів іноземних реальних інвестицій. Не від держав, а від приватних людей, приватних корпорацій. Якщо ми отримаємо $100 мільярдів — ми перемогли. Якщо $10–20 — то програли.
Щоб ви розуміли: навіть до війни ми отримували десь $4–5 мільярдів на рік максимум. Тобто за п’ять років — 20. Це означає, що ми програли. Нам треба збільшити це у п’ять разів. І навіть якщо нам зараз дадуть ці $100 мільярдів, ми як країна не зможемо їх одразу поглинути. Треба, щоб з’явилися нові бізнесмени, нові власники — новий масштаб. І ось ми хочемо цю нову еліту теж виростити на основі Мілтеку. Треба брати більше завдання, ніж просто наблизити перемогу.

Максим Самойлюк: Може, нам було б простіше з цим, якби у нас була робоча фондова біржа? Або, може, якраз MilTech стане проривним, який проб’є цю стіну нарешті?

Роман Сульжик: Це теж такий «chicken and egg» (причинно-наслідкова дилема — ЦЕС). Якщо у нас немає продукту — у нас і нема фондової біржі. Який найголовніший фінансовий продукт в Україні, який завжди цікавий іноземним інвесторам? От іноземець хоче зайти в Україну — що він перше має купити, щоб мати участь у фінансовому ринку України? Давайте, ось вам питання.

Максим Самойлюк: Гривню купити.

Роман Сульжик: Гривню. Молодець. 5 балів. Небагато людей одразу так відповідають. Найголовніший інструмент, який є — ти спочатку купуєш гривню, а потім уже купуєш облігації, акції, все інше. Розумієш? У нас завжди був «економічний концтабір» — ось я сварився через це з Гонтаревою, Чурієм, потім ми з Шевченком про це спілкувалися. Зараз, під час війни, я розумію, що неможливо відкрити валюту, але це найголовніше, що треба зробити. І якщо б я робив біржу (я хотів зробити це до війни), то саме валютну біржу, — це єдина річ, яка справді цікава. Якщо у тебе буде торгівля валютою — це вже дасть біржі якісь гроші, щоб купити нормальний софт і потім запускати всі інші речі.

У нас є дві «недобіржі» — було три, стало дві. Вони всі криві, кострубаті. Зараз рітейл (рітейл — це пересічний громадянин, умовно кажучи) вже трохи навчився торгувати ОВДП. Я зробив ще до війни додаток Bond.UA. Через нього ми нічого не заробили, сподіваюся, може в майбутньому щось заробимо. Але через мене люди купили на сотні мільйонів гривень військових облігацій. Тобто ми зробили корисну справу. І зараз населення володіє мільярдами гривень військових облігацій. І тому попит є.

Якщо зараз дати акції нормальних компаній — навіть Нафтогаз, ПриватБанк чи потім якісь MilTech-компанії, — я вважаю, що населення буде їх купувати, бо воно вже вміє купувати військові облігації. Вони будуть торгувати акціями, замість того, щоб займатися людоманією, як, на жаль, багато людей на фронті: ці довбані гембли, всякі Favbet — усе це гівно, вибачте. І якщо вони купуватимуть акції українських компаній — це буде набагато краще.

Тому це не питання. Звісно, в нас немає фондового ринку, його там ніколи не було, але це неперманентна ситуація. Я думаю, якщо з’являться продукти (і, може, саме MilTech стане цим продуктом), то коли ти даєш людям нормальний сервіс — у нас багато кажуть, що Україна якась папуаська країна, — але якщо ти даєш нормальний сервіс, люди його купують. От Нова Пошта, Rozetka, той же Інжур — якщо даєш нормальні сервіси, люди купують.

Тобто я своїм партнерам кажу: «Дивіться, у нас буде один секретний соус — ми нікому не будемо казати, про що він. Наш секретний соус — це що ми просто будемо робити все, щоб не кидати інвесторів». В Україні ніхто до нас цього не пробував. Ми будемо — вперше! — це інновація. 

Ангеліна Завадецька: Так, ви такого нікому не кажіть.

Максим Самойлюк: Це секрет. Ми говорили з ексміністеркою соціальної політики Жолнович — так вона казала, що для того, щоб в Україні з’явилася фондова біржа, нам потрібна пенсійна реформа, і тоді ці пенсійні фонди будуть інвестувати. Але мені підхід із MilTech-стартапами подобається більше.

Роман Сульжик: Це теж. Пенсійна реформа, звісно, допоможе, але це теж — заганяти всіх у колгосп і змушувати ходити строєм. Тобто це насильно забирати гроші у людей і змушувати їх вкладати в український фондовий ринок. У Варшаві це спрацювало, але найбільший ризик для громадянина України — це сама держава Україна. Це найбільший ризик для збереження коштів. Я не проти цієї пенсійної реформи, якщо вони дозволять, щоб збирали з людей якісь гроші і хоча б перші 10–20 років казали: 50% цих грошей вкладається в американський чи європейський фондовий ринок, а 50% — в український. Тоді хай воно працює. А якщо це буде 100% український фондовий ринок — то це буде кидалово. Бо коли там збереться достатньо грошей, умовно $5 мільярдів у фондах, і прийде черговий президент Ляшко, скаже: «Ось у нас скрутні часи, ми конфіскуємо ці пенсійні збереження».

Якщо 50% цих грошей будуть інвестовані в Америці чи Франції — президент Ляшко не зможе їх забрати, розумієш? А якщо вони всі будуть в Україні — просто приймуть закон, депутати піднімуть лапки, і всі ці люди, які десятки років збирали кошти, — їх усе заберуть. Я це бачив — так робили в Аргентині, навіть у деяких європейських країнах. Тому для мене ці всі пенсійні реформи — це все вторинне. Не треба заганяти людей у колгосп. Треба давати людям можливість. Якщо ти даєш можливість інвестувати — вони самі будуть інвестувати. А якщо ти не даєш їм продуктів, які цікаві, то заганяти в колгосп нічого не дасть.

Максим Самойлюк: Повертаючись до теми MilTech-інвестицій: цікаво, от іноземці зайшли одразу на початку повномасштабки, чи вони вичікували? Бо українці очевидно одразу почали інвестувати в перемогу і оборону.

Роман Сульжик: Та ні, ти що. Іноземці, які тут, D3, Darkstar, — вони ще більші патріоти, ніж ми з вами. Багато з них почали як волонтери. Вони просто привозили сюди десятки мільйонів доларів, усе їхнє оточення — нормальні люди, які патріоти України за кордоном — збирали величезні гроші, привозили сюди і військову зброю, і всілякі швидкі допомоги, і все-все для евакуації. Тобто вони почали з цього. А потім вони просто теж зрозуміли, що треба розвивати цю індустрію, щоб Україна могла сама постачати собі зброю, щоб не було надії на Захід. Взяли тих самих людей, які їм давали мільйони на те, щоб допомагати країні, і почали робити ці фонди. Ось так вони майже всі і почалися.

Потім, ті, які вже зараз приходять — 2024–2025 рік, — більш такі помірковані інституційні інвестори, але які теж люблять ризик. Тобто, скажімо, у нас є піраміда, як люди вкладають — те, що ти питала, — у які фінансові активи. Перший зверху — це risk-loving, люди, які полюбляють ризик. Потім у тебе є такі risk-tolerant — які можуть терпіти ризик. Потім у тебе такі risk-neutral. А потім у тебе саме велике — це risk-averse, які взагалі не терплять ризику. Ми зараз спілкуємося тільки з risk-loving, тобто народом, який любить ризик і готовий його брати. Ми реально — сама-сама вершина піраміди, і трошки-трошки починаємо в MilTech дотягуватись до тих, які можуть терпіти ризик. Це теж набагато більше грошей. Але risk-neutral і risk-averse, які не люблять ризик, — до нас, можливо, навіть після перемоги ще десять років не зайдуть.

Але цих грошей, звісно, вистачає. Це не якісь люди, які бачать долари в очах і біжать за грошима. Це реально люди, які розуміють, що теж треба відбудовувати тут нормальну країну, встановлювати нормальні правила. І я ж кажу, що, як ми з ними співпрацюємо, і як ми зараз дамо їм теж заробити на цьому грошей, — то це дуже правильно, ми змінимо імідж усієї країни. 

Ангеліна Завадецька: Але, Романе, дивися, ми ж зараз не даємо їм заробляти. Ми дамо це зробити після війни. Чи це вже працює на імідж?

Роман Сульжик: А яка різниця? Вони все розуміють. Тобто строк таких інвестицій — це п’ять років. Через п’ять років вони отримають у два-три рази більше. Коли ти інвестор, тут інші строки. Ти розумієш, ти знаєш, що таке три-п’ять років. Тобто ти ж не вкладаєш так, що «о, мені завтра потрібні ці гроші назад». Ти розумієш, що в тебе є горизонт, поки ці інвестиції ростуть. Це ж як грядка. Це ж не так, що ти посадив картоплю, а потім на наступний день викопав і дивишся — те ж саме, скільки було, а може, ще й менше. Ще й вона погнила, розумієш?

Максим Самойлюк: Три–п’ять років. Якщо ми подивимося на український MilTech, на українську оборонку у 2022 році й зараз, через 3,5 роки, чи є якась ключова відмінність? Що змінилося в галузі за цей час?

Роман Сульжик: Слухай, ну в 2022 році нічого не було. Було тільки держпідприємство — і все. А зараз — сотні підприємств. Тобто в тебе багато таких маленьких інноваційних компаній, у які ми хочемо вкладати, які роблять продукти, що потім можуть бути цікаві після перемоги. Є дуже великий пласт народу, який уже заробив сотні мільйонів доларів на держконтрактах. І зараз ось ми бачимо вже таку річ, що вони розуміють: коли ці держконтракти закінчаться, у них нічого немає, тому що будь-хто може «накліпати» FPV-дронів. Це зараз як патрони робити. Вони були потрібні, ти їх не виробляв, але технології особливої тут немає. Тому зараз, ось те, що ви чули — Vyriy, всі інші, — вони бігають: «Ми хочемо скуповувати ці маленькі стартапи», і вони починають навіть їх трошки віджимати, не давати їм доступ. Тобто, якщо хтось робить компоненти для FPV-дронів, які хочуть працювати на всю індустрію, вони кажуть: «Ні, ми вас викупаємо, ви даєте нам ексклюзив — і тільки тоді можете робити». Тобто вже починається трошки консолідація.

У тебе вже є багато компаній, які дуже cash-rich, у яких дуже багато готівки, і які розуміють, що їм потрібно, і вони хочуть консолідуватися. А ось ці більш маленькі компанії, їм, звісно, цікавіше, щоб їх, умовно кажучи, купив якийсь Rheinmetall чи Lockheed Martin, ніж якийсь місцевий виробник, який на держконтрактах заробив сотні мільйонів. Тобто тут теж дуже цікава ситуація. Ми не знаємо, що з нею буде, але вже бачимо, що для цих маленьких компаній, до яких приходять, десь їх навіть «пресують», найкращий захист — це мати таких інвесторів, як ми, як MITS, як D3, як усі інші. Тоді в них уже є західний капітал, і вони спілкуються не з якимось 25-річним засновником, якого можуть трохи залякати. Там приходить людина з JP Morgan і каже: «Це вже наша компанія».

Це дуже цікаво. Я сміюся з цього, але дуже багато компаній, які кажуть: «Ми хочемо ці інвестиції, те, що ми співпрацюємо з народом з фронту, ми хочемо, щоб потім, коли війна закінчиться, вони повернулися, могли до нас доєднатися, щоб ми могли їм заплатити якісь нормальні гроші, навіть одноразовий бонус за те, що вони роблять». І це дуже правильно. Розумієш? Для мене народ, який зараз стане багатим за рахунок цього MilTech — усе, це буде їхній теж моральний обов’язок take care of the guys that were at the front, тобто взяти на себе відповідальність за народ, який зараз своїм життям дає нам можливість тут сидіти.

Максим Самойлюк: Український MilTech після перемоги. Ми підемо шляхом умовного Ізраїлю, де наш Мілтек продовжуватиме працювати на оборонну промисловість, чи будемо якось переходити в подвійне призначення — у цивільні дрони й цивільні галузі? Яке бачення?

Роман Сульжик: Та я не знаю. Тобто ніхто не знає. Ми Умєрова бачили — намагався його запитати, і теж не отримав якоїсь відповіді. Тобто для мене не питання, що саме, які гаджети воно буде виробляти. Для мене питання — ось два роки після перемоги — скільки наш MilTech, нова індустрія, яка зараз з’явилась, буде експортувати на рік. Я не кажу про держзамовлення. Скільки ти думаєш, що через два роки після перемоги ми будемо експортувати на рік?

Ангеліна Завадецька: Якщо ми тільки відкриваємо експорт зброї.

Роман Сульжик: Якби ми відкрили експорт. Я думаю, що вони його відкриють. Вже лімітовано його відкриваємо, і я це підтримую. Тобто сказали, що будуть відкривати, якщо у нас є достатньо, наприклад, якогось виробу, і контракти іноземці підписують на 3–5–10 років, і частина з того, що вони закуповують, іде назад в Україну, тоді будемо експортувати. І я тут повністю підтримую цю модель. Але скільки мільярдів доларів ти думаєш ми будемо експортувати через пару років?

Максим Самойлюк: Ну, хай 5.

Роман Сульжик: Це нормально. Деякі кажуть 1, я кажу 2-4, деякі кажуть 10. Тобто ніхто не знає. Зараз йде закупівель на 5-10 мільярдів від держави на внутрішньому ринку. Але після перемоги це впаде, звісно, майже до нуля.

Я спілкувався з одним англійцем, і він казав, що у них оборонка на £50 мільярдів всього продає, десь 20 — це внутрішні, 30 — експорт. І в них економіка, скажімо так, щонайменше в п’ять разів, а то й у десять більша за нашу. Тобто, 2–5 мільярдів виглядають реально, якщо ми вийдемо хоча б на рівень Англії. Тобто навряд чи буде 20. Такий порядок цифр. Але навіть якщо ми будемо експортувати з нуля до півтора, а нові компанії почнуть експортувати хоча б $2–3 мільярди, це теж дуже великий внесок — це 1–2% від нашого ВВП. Це реально великий внесок.

Максим Самойлюк: А оці 2–3 мільярди — як ми можемо їх вибороти? У нас є конкурентна перевага, чи потрібно буде прям поштовхатися?

Роман Сульжик: У нас неймовірна перевага. Ми єдині, хто взагалі вміє зараз протидіяти шквалам шахедів. Тобто всі навчаються, але, я ж кажу, ти не знаєш, якою буде війна ще в майбутньому. Може, буде повна мілітаризація як у Роберта Шеклі: якісь дрони розміром із бджолу летітимуть мільйонами, вбиваючи все на своєму шляху, ми не знаємо. Але те, що ми першими їх зробимо або будемо їм протидіяти — це майже факт, розумієш?

Тобто зараз протидронова історія. Зараз війна закінчується, рашка передає всі ці технології «поганій» Кореї. І «погана» Корея, і весь цей концтабір —  всі сидять 24 години на добу, клепають ці шахеди. І всі вони просто націлені на Сеул. І коли ти плануєш оборону Сеула, коли День Ч настає, то ти вже не плануєш тисячу шахедів на добу, як у нас летить. Це буде 50 тисяч на годину чи 100 тисяч на годину. Як ти будеш збивати 100 тисяч шахедів, які за годину летять? Розумієш? І тільки українці мають такі технології. Ми навіть зараз ледве тисячу збиваємо.

Максим Самойлюк: На мою думку, проблема в тому, що «погана» Корея це дуже добре розуміє, а «хороша», на мою думку, — ні. І вони не сильно переживають за це, не паряться.

Роман Сульжик: Я думаю, що Південна Корея це вже розуміє. І думаю, що вони будуть переймати цей досвід. І ти знаєш, я ж був учора з Зеленським — було видно, що він дуже пишається тим, що ми відправили в Копенгаген наш народ. І він каже, що ми не просто відправили їх консультувати, а ми відправили їх з обладнанням, щоб можна було протидіяти цій херні, що русня запускала. І каже, що місцеві просто офігіли, коли це все побачили. Було приємно бачити його гордість за народ, який поїхав і допоміг данцям. І що данці, Німеччина — вони вже розуміють, що навала.

У нас просто зараз теж таке: ми ж теж не всі розуміли, що русня — це екзистенційний ворог. Деякі люди знали все життя, що вони нащадки УПА. Я для себе тільки зрозумів десь у 2014 році, я навіть працював, але не розумів. У 2008 я ще не розумів, що вони ворог. Деякі тільки зрозуміли у 2022 році. Навіть ми не розуміли. Балтійські країни трошки розуміють, Польща трохи розуміє. Зараз вже бачимо — нордичні країни розуміють. Я спілкувався з чоловіком із Данії, він каже: «Ми вже розуміємо. Німеччина, Австрія — вони теж починають розуміти, що Росія — це вже екзистенційний ворог». Але якщо ти підеш далі — Італія, Іспанія, Греція — русня туди приїжджає, гроші витрачає, «друзі». Тобто це теж питання часу, поки Європа зрозуміє, що це реально монголо-татарська навала, це ворог.

І тому те, що ми зараз можемо навіть уже допомагати — я ж кажу, як прислали народ у Копенгаген і там захистили аеропорт від російських дронів — це просто фантастика, розумієш? І тому на твоє питання, що ми будемо експортувати — ми навіть не знаємо. Але те, що в нас буде ця експертиза, і ми будемо не тільки експортувати, а й відправляти команди, навчати всі ці армії світу, — і вони будуть приїжджати одразу вже з українським обладнанням. Тобто вони не будуть просто голі-босі туди їхати — вони вже будуть навчати, і європейські армії теж. І будуть везти продукти українських виробників, показувати, а потім ці будуть їх собі вже закуповувати, робити якесь місцеве виробництво. Тому ми не знаємо, що тут буде, як буде — чи буде як в Ізраїлі, чи якось інакше. Але я сподіваюся, що буде місце для народу, який повернеться з фронту, і що тут буде жива індустрія, і ми виростимо нову еліту.

Розумієш, у нас була еліта, яка називається російсько-олігархічний капітал. Це була всяка русня плюс народ, який вкрав усе в 90-х — Коломойський, Фірташ, Ахметов, Суркіси. Тобто вони просто набрали все це радянське гівно, що залишилось, і його забрали. Якби ми все, що залишилось від Радянського Союзу, замість того, щоб задарма віддати Пінчукам, Тігіпкам, усім іншим, — якби ми за $1 віддали це Siemens, BASF, усім іншим європейським корпораціям, ми б жили в кращій країні чи в гіршій? Як ви думаєте?

Максим Самойлюк: У кращій. 

Роман Сульжик: Я теж думаю, що в кращій. Тому що там хоча б робітникам щось платили б, і тут була б нормальна історія. Тому, по-перше, це не запізно зробити навіть зараз — забрати й передати західним. Мене друзі критикують за це, кажуть, що «це не можна забрати, поділити, хай уже воно в них залишається». Але для нас важливо замінити російсько-олігархічний капітал, який зробив тут те, що ми маємо — корумповану політику, суддівство, правоохоронні органи. Бо ми живемо в капіталістичному світі, і хто володіє капіталом, той і замовляє музику. Якої політики вони хотіли, яких суддів — таких і маємо. Якщо ми зараз заведемо чистий західний капітал, спочатку в цей MilTech, а потім в інші компанії, і створимо новий клас власників, яким 30–40 років, які більш порядні, — це буде вже зовсім інша історія. 

Ось я тобі кажу найкращий анекдот. Ми сидимо на цій зустрічі фондів, і Евелін каже: «Тут є український family office — там хлопці щось продали, і вони теж вкладають в український MilTech». Ми спілкуємось, і два молоді хлопці до мене підбігають і кажуть: «Слухай, а як ти вкладаєш в українські компанії? От ми теж $50 мільйонів виділили, і хочемо вкладати в українські компанії. Наші юристи не знають, як це робити». Я їм розповідаю, розповідаю, а потім питаю: «Вибачте, а хто ви такі?» Думаю, якісь криптопроходимці, десь на крипті заробили. А вони кажуть: «Так ми ж продали Uklon Київстару за $150 мільйонів». Я кажу: «Так ви не на островах десь?» Вони кажуть: «Ні, всі в шоці, але ми тут — дружини, родини, всі тут. Ми намагаємося зараз виділити частину цих коштів, вкладаємо в українські MilTech».

Ось така еліта, я хочу, щоб була в цій країні. Я хочу, щоб ці хлопці стали мільярдерами, щоб вони замінили всіх цих Коломойських, Ахметових, Суркісів. Розумієш? І щоб вони працювали із західними фондами. Ось така еліта нам потрібна. Якщо ми зараз виростимо на цьому MilTech ще 10–20 таких хлопців — ось так і зміниться ця країна. Розумієш, це була моя завжди мрія, чому я хотів сюди повернутися — зробити так, щоб їм було вже легше. І якщо ми змінимо й замінимо цей російсько-олігархічний капітал на капітал таких, як ці хлопці, які самі заробили, зробили продукт, самі його продали, залишились у країні й хочуть її будувати далі, — ось тоді в нас буде успішна країна.

Максим Самойлюк: Що гальмує цей процес, зокрема, і в цілому розвиток MilTech? Найбільше гальмо — це гроші, це люди, нестача людей, це технології, це якесь регулювання? Що можна зробити — якусь одну річ, що найкраще покаже?

Роман Сульжик: Воно просто є органічним процесом, воно просто не може робитися швидше, ніж робиться. У тебе є дуже чудовий Brave1. Наталія, потім зараз Андрій Гриценюк — вони дуже чудово це зробили. Я був на всіх інвест-днях Brave1. Більшість компаній, які я знайшов і в які інвестував, — це було через Brave1. Реально, вони дуже добре фільтрують народ на першому етапі. Потім уже є фонди, які їх підхоплюють. Є співпраця з військовими. Звісно, є купа бюрократії: як тобі стати в перелік продуктів AOS, щоб військові могли тебе купувати за ці єБали? Багато бюрократичних таких речей, але є багато людей, які намагаються їх вирішувати. Немає такого зараз, щоб хтось штучно щось комусь надавав. Тобто там дві асоціації цих виробників. Це був би дуже здоровий competition. І навіть зараз уже в секторах низький бар’єр для входу.
Виробництво всяких FPV-дронів — там уже величезне перевиробництво. Тому вони й думають про цей експорт. 

Я не виробник, тому напряму не зіштовхуюсь, може, якісь виробники і зіштовхуються більше з цими проблемами. Якщо ти нормальна людина, то всього вистачає. Все навколо є — і підтримка, і все. Я ж кажу, за всі 30 років, навіть із нашим IT-сектором, навіть із нашою аграркою, за 30 років незалежності не було такого одного сектора, де стоять просто фонди з грошима і кажуть: «Ми хочемо закидати гроші в цей фонд». І ці гроші знаходять правильних власників, які отримують цей ресурс як іноземні гроші, яких раніше не було. Ти не міг просто зробити стартап у гаражі. Тобто, коли ти вже доходив до рівня MacPaw чи Rozetka, тобі вже давали іноземні гроші, але на нульовому етапі, на етапі 10–20 мільйонів твоєї оцінки — ти не міг їх отримати. І тому я ж кажу, що зараз це унікальна екосистема, де талановита молодь може отримати доступ до цих грошей. Це реально дуже нова жива історія — ми її створюємо на ходу. Тому я не можу сказати, що тут є якийсь штучний чи чисто перепон. Це чисто процес часу, скільки займає все зробити.

Звісно, багато з цих компаній помре, і буде якась консолідація, це частина такого ринку. Але в результаті, я думаю, що тепер, якщо ти хотів MilTech або будь-який бізнес і хотів мати справи з державою, ти мав робити відкати, там була корупція, усе таке. А тут я бачу, що — звісно, цей старий шлях залишився, — але є реально новий шлях, де люди роблять чесні речі, чесно отримують гроші і чесно продають. Такого теж не було за всі 30 років історії країни.

Максим Самойлюк: Ще щодо стосунків із державою. Defence City — це круто?

Роман Сульжик: Я думаю, так. У мене ще немає жодної компанії, яка в цьому Defenсe City, у нас є компанії, які є в Diia.City, але, звісно, це круто, це нормально, що вони роблять. Але дивись, я їм завжди кажу: я не хочу, щоб у тебе було криве поле, а там ось один воротарський майданчик рівний — Defence City, а навколо нього Diia.City.
Я хочу, щоб уся країна була Defence City. Чому вся країна не може жити за правилами Defence City?

Максим Самойлюк: Ukraine City.

Роман Сульжик: Чому в тебе звичайних підприємців пресує податкова, митниця, СБУ, а тут, у Defenсe City, не пресують? А навіщо інших пресувати, розумієш? Ось це для мене найголовніше. Я хочу, щоб уся країна жила за цими правилами Defence City. І я сподіваюся, що з MilTech ми зробимо це, теж змінимо відносини бізнесу і держави. Тобто зараз усі знають, усі бізнесмени кажуть, що нічого не можна зробити: у нас така державна прокуратура, СБУ — вони всі приходять, вимагають хабарі, і нічого не можна змінити. Ми живемо в такій «мусорській» державі, вони всіх нас обібрали, податкова, автоматично робот забирає ПДВ, блокує ПДВ, а потім треба йти з кимось домовлятися, щоб зняли це автоматичне обмеження. 

Коротше, я це розумію, це правда. Тобто дійсно це хабарництво. Айтішника було важко запресувати, тому що ти його пресанув, він піднявся і завтра вже працює в Швейцарії, отримує собі свій швейцарський ФОП, гроші. Тобто їх було важко дістати. Вони могли піднятися, а тут буде виробництво. Тобто і традиційними методами якийсь прокурор чи СБУшник може прийти і сказати: «А де у вас дозвіл?». І я сподіваюся, що коли прийде якийсь такий товстий СБУшник до них пресувати нових молодих мілтеківців, прийде п’ять хлопців — половина без рук, без ніг — і запитають: «А ти де був, коли вони для нас робили ці речі?». Щоб у них з’явився ще один рівень якогось захисту від цього всього. Щоб вони змогли побудувати нові правила гри — що не буде не просто Defence City, а що реально їх не будуть щемити всякі податкові й усі інші за всякими дрібницями, якщо вони роблять правильні речі.

І побудувавши ці правильні правила гри із західним капіталом, вони зможуть замінити російсько-олігархічні правила гри, які всі діяли через корупцію, через усі дрібні хабарі, на нові правила гри — більш-менш чесні, більш-менш як у Європі. І всі інші, які боялися відійти від російсько-олігархічних правил — як Нова Пошта, як Rozetka, які вже мільярдні компанії, але продовжували грати за старими правилами, — вони зможуть до них приєднатися і сказати: «Ми вже будуємо тут нову Україну». Я розумію, що це такі мої мрії, але, знаєш, мріяти теж ніколи не варто переставати.

Ангеліна Завадецька: Та потім у план перетвориться. Романе, наостанок, ми не ходимо далеко від назви подкасту. Що з економікою?

Роман Сульжик: Що у нас з економікою? Дивись, у нас завдяки нашим європейським партнерам і американським — все чудово, бо вони вливають у нас $50 мільярдів на рік. 

Ангеліна Завадецька: Перша відповідь — все чудово.

Роман Сульжик: Якби вони не влили $50 мільярдів на рік, тут був би дистрес, гривня була б 200, тут була б катастрофа. Тобто те, що вони вливають, і ми можемо тут із тобою сидіти, і воно ще більш-менш працює — це тільки завдяки їм. Нам важливо все одно робити свою справу. Ми не можемо продовжувати цей експорт-всілякий імпорт, luxury goods, усіх цих гелендвагенів — я б обкладав це все 300% податками під час війни. Дороге французьке вино — хай буде 300% податок. Тобто не можна під час війни робити такий безмежний імпорт усього гівна, яке ми імпортуємо.

Я просто вам наведу приклад. Я читав із 1948 року видання — у мене є спогади Черчилля, п’ять томів, про Другу світову. Він одразу найняв людей, підняв усі архіви, і він просто записав ці рішення, які приймав. І для мене був найкращий момент — 1940 рік, коли в них бліц, ось так їх бомблять, як нас, і король Англії Джордж тоді пише своєму другу в Америку: «Дивись, якщо хтось у тебе буде їхати в Англію, плисти на кораблі, можеш, будь ласка, взяти пару ящиків туалетного паперу з подвійним шаром для мене і для родини, тому що це зараз заборонений імпорт, і я не хочу для себе, як для короля, зробити виняток. Ти можеш просто мені подарувати два ящики туалетного паперу». Король Англії пише своєму другу. А в нас тут народ возить ці долбані всякі Bentley і G-Class за $500 тисяч. Ось це я просто ненавиджу, розумієш? Тому для мене на цій емоційній ноті ми можемо закінчувати.

Ангеліна Завадецька: Будемо завершувати. Ви дивилися і слухали подкаст «Що з економікою?». Це проєкт Центру економічної стратегії спільно з Громадським радіо.
За підтримки ПриватБанку. З нами був Роман Сульжик — співзасновник інвестфонду Resist.UA та учасник наглядової ради ЦЕС. Дивіться, підписуйтесь, дізнавайтеся про українську економіку і донатьте!

Роман Сульжик: Дякую!