221. «Якщо продукти коштують 50 грн, борщ в ресторані має бути 150 грн». Всеволод Поліщук

Щоб оперативно підготувати текстову версію, ми використали штучний інтелект для розшифрування. Тому в тексті можуть траплятися граматичні та стилістичні помилки.

Юрій Гайдай: Вітаю. З вами подкаст «Що з економікою?». Ви його напевно слухатимете в новорічні дні, під час пробіжки, за кермом авто, чи на фоні, готуючи якусь страву. До речі, про страви ми сьогодні несподівано говоритимемо. Якщо точніше, то говоритимемо про ресторанний ринок, про ринок гостинності. 

Сьогоднішній гість – Всеволод Поліщук. Він широко відомий у вузьких колах ресторанний консультант, тобто людина, яка консультує рестораторів. Відповідно, досліджує ринок, його структуру, попит, досвід роботи з помилками і радить, як ресторанам виходити скрізь. 

Я вирішив, що Всеволод буде для нас ідеальним гостем, щоб ми трішки більше довідалися про те, як виглядає цей ринок в Україні під час повномасштабної війни. Всеволоде, привіт.

Всеволод Поліщук: Привіт, вітаю всіх.

Юрій Гайдай: Мене підштовхнуло поговорити з тобою дослідження, яке випустив YouControl. YouControl робить дослідження на базі фінансової звітності всіх компаній, які він аналізує. Вони видали, що у 2023 році та 2024, що закінчується, чистий дохід ресторанної галузі, тобто не прибуток, а дохід, у якому враховані податки, нарахування, збори, він склав 31,6 мільярда гривень. Не знаю, багато це чи мало. Складно так співвіднести. Я попробував порівняти з гривневим ВВП країни і зрозумів, що виходить у нас на рівні інших європейських країн, країн Східної Європи. Зрозуміло, що це білий сегмент тільки, але так само і порівнюємо ми з ВВП, який теж тільки офіційно порахований. 

Найцікавіше те, що фактично половину ринку, якщо рахувати за чистим доходом, зайняли по суті дві компанії, Макдональдсі KFC, точніше кілька франшиз KFC разом. Тобто два фастфуди, які мають 49% ринку. Причому Макдональдс із значним відривом – у нього 13 мільярдів чистого доходу з 36 всієї галузі. 

Наскільки я розумію, ти взагалі пропонуєш дивитися на ці заклади трішки окремо і не розглядати їх частиною цього ринку. Поясни, будь ласка, чому.

Всеволод Поліщук: По-перше, в мене для цього є дані, навіть не в мене, а в наших колег, постачальників електронних послуг для ресторанного ринку – компанії Poster. Вони свого часу провели експеримент, якраз коли Макдональдс вертався на український ринок після простою кількомісячного на початку повномасштабного вторгнення. Вони зафіксували вихід Макдональдсу на ринок і зрозуміли, що по суті та крива ресторанного ринку та клієнтів компанії Poster, а це величезна частина ринку ресторану, ринку гостинності, по суті не похитнулася. Величезна кількість людей пішла у Макдональдс, стала у видимі черги, купувала їжу. Вони не пішли з інших ресторанів чи кафе, нічого не змінилося для інших закладів. Це по суті зовсім інша сфера. 

Я так і раніше підозрював, тому що Макдональдс – це інша зовсім модель роботи, інша зовсім фінансова модель, інша послуга для людей. Це фабрика їжі, хоча вони називаються рестораном, але ресторан – це з точки зору побудови роботи. Послуга, яку вони надають – це не гостинність, це набір калорій в іншому зовсім емоційному забарвленні. У них теж є своє емоційне забарвлення, але воно зовсім інше, ніж традиційний ресторанний бізнес. Мені здається, що це відрізняється в нашому особливому випадку з українським ресторанним бізнесом. Якщо порівнювати, то Макдональдс проти пересічного, особливо не мережевого ресторану, це як сільпо проти точки на базарі. Дуже буде схоже і економічно, і масштабами, і побудовою роботи. Є там Львівські круасани, які можливо через кілька поколінь вийдуть на цей рівень побудови процесів, масштаби заробітку і так далі, але наразі немає жодного українського ресторанного бізнесу, який би хоча б віддалено наближався на порядок до Макдональдсу в цьому сенсі. Це зовсім різні галактики, це корабель республіки проти галактичної імперії цілої.

Юрій Гайдай: Хороша паралель. Якщо ми поділимо задекларований чистий дохід Макдональдс на кількість ресторанів в Україні, то вийде, що один їх ресторан в середньому приносить 130 мільйонів гривень. Трішки більше, якщо я не помиляюсь. 

Яка норма для успішного ресторану невеликої мережі в Україні, скажімо, в великих містах-мільйонниках?

Всеволод Поліщук: Наприклад, якщо взяти Львів, він мені найбільш зрозумілий. Останні заклади в Україні – це Львів, Хмельницький. До повномасштабного було більше, а на теперішній час умовно 10-12 мільйонів гривень обороту в місяць вважатиметься, що це все добре в ресторану.

При цьому, якщо це справді успішний кейс, то 2 мільйони – це те, що ми вважатимемо доходом, а може навіть і прибутком, вже після сплати податків. Якщо закладів з такими показниками до повномасштабного, після стрибка ковіду, коли все було погано та в 2021-му всі відновилися, було доволі багато, то зараз це абсолютна меншість. Я не можу сказати, бо я ж не працюю з усіма, і з усіма не встигаю поспілкуватися, і не всі хочуть ділитися інсайдерською інформацією, але я підозрюю, що це в межах статистичної похибки таких ресторанів в Україні.

Юрій Гайдай: Тобто одиниці, максимум кілька десятків.

Всеволод Поліщук: Кілька десятків на місто. Якщо у Львові 1500 закладів приблизно на місто, то з них 20-30 буде в такому стані. Решта будуть або заклади з інших бізнесів, чи з кредитів, чи з якихось інших можливостей перекривають, як можуть мінуси, або заклади, які мають оборот 2-3 мільйони, і з них прибутку мають 30-50 тисяч. Тобто дуже неспівмірно.

Юрій Гайдай: Тобто це в нас виходить взагалі, але ж ми говоримо про один місяць.

Всеволод Поліщук: Ми обговорюємо місячні показники, тому що все змінюється з такою швидкістю, що я зараз не приходжу обговорювати антикризові стратегії, як це, наприклад, було в 2017-2019 роках. Зараз ми обговорюємо антикризові тактики.

Юрій Гайдай: Тобто мається на увазі, що це вже не на майбутнє, а те, що робити зараз, крок за кроком?

Всеволод Поліщук: Ніхто не рахує те, що ми робимо план на три роки. Ми продумуємо план на три місяці. Три-чотири місяці. Це очевидно, тому що ми не живемо відірвано від життя країни. Це цілком зрозуміло. На ресторанний ринок впливає практично все.

Юрій Гайдай: Ми до цього якраз дійдемо. Я хочу тебе запитати, на боці попиту, на боці відвідувачів ресторанів, як змінився попит, порівнюючи з 2021 роком, і навіть цікавіше зміни за останній, 2024 рік.

Всеволод Поліщук: Треба розуміти, що приблизно з 2016 року інші ресторанні групи чи консультанти, чи ті, хто працює з ресторанами, почали переводити ресторани, з якими працювали, все частіше на аудиторію львів’ян з креативних індустрій, з ІТ. 

Працювати з цією аудиторією, як з тою, що зростала і мала стабільну зарплату у валюті, була прогнозованою у сенсі звичок, маршрутів, уподобань і так далі. Їх легко було вивчати.

Юрій Гайдай: Рестораторам зручно, якщо в них є достатня зрозуміла, стабільна, прогнозована категорія, потреби якої вони можуть добре вивчити та пробувати задовольнити і на цьому заробляти.

Всеволод Поліщук: Так. У той час почали рости категорія, яка називається сіті-кафе чи міське кафе та категорії дорожчих хіпстерських кав’ярень і так далі. Загалом таких авторських ресторанчиків, з якоюсь більш креативною їжею, або з пошуком якихось більш екзотичних кухонь азійських чи латиноамериканських і так далі. Чи навіть опрацюванням української кухні в менш традиційному, більш креативному ключі, цікавішому для цієї аудиторії. Ми поєднували чебуреки з просекко великою мірою виходячи з цієї аудиторії. 

Якщо говорити про 2019 рік, коли був пік роботи з цією аудиторією, компанії цього напрямку у Львові просто розривалися у тому, як знайти працівника, і це був бум роботи на HR-ринку. HR-маркетинг в IT-сфері — це було щось неймовірне. Там придумувалося все можливе, щоб залучити людей з Харкова чи ще десь. Зараз є ситуація навпаки. Працівники у цій сфері шукають роботу. Все дуже сильно змінилося. Навіть та сфера, яка здавалася максимально стабільною, тому що вона працює на Заході, отримує звідти гроші, вже зараз не дає цього потоку доларів в Україну.

Юрій Гайдай: Оце ми можемо навіть побачити по тому, як змінюється експортна виручка IT-галузі. Закликаю наших слухачів зайти на сайт Центру економічної стратегії, ми там регулярно оновлюємо трекер української економіки з графіками, де можна наочно побачити щомісячні зміни по багатьох параметрах, у тому числі і по цьому. 

Всеволоде, а якщо говорити про структуру ринку на стороні попиту, але з іншого боку, мабуть, і пропозиції, яка пробує цей попит задовольнити, яке співвідношення цих ніш за платоспроможністю, цінами, як цей ринок загалом сегментується? Є дешевий сегмент, який більше про те, щоб нагодувати людей без особливого створення вражень, емоцій і так далі. Просто пріоритет поживна, якісна їжа за мінімально можливу ціну. Є середній сегмент сімейних ресторанів, є високий ціновий сегмент, який досі залишився і в деяких місцях себе непогано почуває. Яке між ними співвідношення? Чи воно змінилося з часу до вторгнення?

Всеволод Поліщук: Те, що працювало в 2022 році – це максимально зрозуміла їжа, незалежно від цінової категорії. Коли в тилові міста приїхали люди, які приїхали не щось шукати, гуляти, розглядати, а просто тому, що вони приїхали, бо не мали іншого варіанту, все, що їм треба було – просто поїсти. Піца, чебуреки, хот-дог, шаурма. Я розумію, що це, я це їм. Чи 200 гривень дорого, я не знаю. Я сідаю, їм, пахне добре, виглядає нормально.

Юрій Гайдай: Тобто це велика кількість аудиторії, для якої місто було нове, яка не знала, які тут ресторани, які тут ціни, і яка просто шукала задоволення базових потреб, поїсти безпечно і смачно.

Всеволод Поліщук: Якщо весна була спадом для частини закладів, які не могли дати чіткий і зрозумілий продукт, то вже літо було спадом для всіх в 2022 році. Якось так вийшло, що 2023 рік був таким, у Львові принаймні, роком, що хто встиг переорієнтуватись, хто встиг вивчити нові потреби, зрозуміти нові продукти, які люди хочуть зрозуміти нові емоції, які людям потрібно, і дати їх, то доволі багато проєктів вистрілило.

Зараз ми пожинаємо те, що з одного боку, в 2023 році відкрилося більше сотні закладів у Львові, у Києві багато закладів відкрилося, відкривалися заклади в Хмельницькому, у Франківську, і так далі. А з іншого боку, паралельно, в нас виїжджали люди і знижувалася купівельна спроможність.

Маємо тепер ситуацію, коли пішов відкат, і я читав, що 120 закладів закрилося в Києві, у Львові не менше 70 закрилося теж за цей рік.

Юрій Гайдай: Розумію, що з іншого боку, ми маємо споживчий попит, наявність людей, які мають доходи, які вони можуть витрачати на їжу ширше, ніж вдома, на ресторани, на розваги. З іншого боку, ми маємо пропозицію, яка, в тому числі, визначається інфляцією, і доволі істотно подорожчали страви в ресторанах. Які основні фактори інфляції ти бачиш зараз? 

Є очевидне – дорожчають продукти, продуктова інфляція, ми цьому багато уваги приділяли і в коментарях, і в аналізі, тому що маємо фактор нижчого урожаю цього року, і продукти ростуть не тільки в Україні, а й по всій Європі. Банальні погодні умови вплинули і на овочі, і на фрукти, плюс питання того ж зерна, яке по ланцюжку впливає зокрема на все тваринництво, птахівництво, тому що якість кормів впливає, і так далі. Але, напевно, є якісь ще специфічні фактори для властиві нашому ресторанному ринку. 

Що змушує рестораторів піднімати ціни?

Всеволод Поліщук: Я спробую схематично пояснити, як формується ціна і оборот в ресторанному ринку. Загалом, у добрий час, стандартно, коли ми формуємо ціну майбутнього ресторану і думаємо, що все буде добре, ми закладаємо 10% на оренду приміщення. Ми закладаємо, залежно від формату ресторану, від 25% до 40% на власну собівартість продуктів. Тобто лише 25-40%. Коли я проводжу дослідження, це стандартна проблема ресторатора, що люди думають, що ресторатор має отримати з їжі не більше, ніж в два рази. Тобто, якщо продукти на борщ коштують 50 гривень, значить борщ в ресторані має коштувати не більше, ніж 100. 

Але так ніколи ресторан не буде економічно себе виправдовувати. Щоб ресторан себе виправдовував, борщ має коштувати 150, якщо продукти коштували 50. Так це працює. 

Тому що оренда, тому що в середньому 30% собівартість продуктів. Тому що колись намагалися вкладати в 20% заробітний фонд, але зараз він ніколи не вкладається в 20%, тому що дуже погана ситуація на ринку праці – зменшилася кількість доступних працівників і постійно ростуть їхні вимоги.

Зараз взагалі важко сказати, бо це міняється ледве не кожен день, але в мене був проєкт, який мав відкритися в березні 22-го року, а відкрився в січні 24-го. Я по зарплаті піцейоли, людини, яка готує піцу, можу сказати, що ми закладали зарплату 1200, потім на три місяці перенеслося відкриття, ми закладали 1400, і в результаті ми закладали зарплату 2000 гривень за зміну. Тобто кожні три місяці ми додавали 400 гривень, отак мінявся ринок.

У сфері гостинності величезний недобір. Споживачів бракує, і одночасно бракує працівників. Я не любив в школі геометрію, але я дуже любив алгебру. Я розумію в такій історії, що коли одночасно бракує і споживачів, і працівників, що кількість ресторанів має в перспективі просто зменшитись. Бо інакше не буде. Це математика. Якщо завершити ціну, в ціні є оренда, є продукти, є зарплати, які ростуть, є продукти, які ростуть, є компослуги. У мене є відкритий файл одного з закладів, у якого 3,2% складали комунальні рік тому і 5,43% складають комунальні цього року. Зі зрозумілих причин, електроенергія, в першу чергу.

Юрій Гайдай: Ми говоримо не тільки про підвищення тарифів для непобутових споживачів, а й про те, що є витрати на батареї, на генератори. Це дуже цікаво, це конкретний вимір зростання.

Всеволод Поліщук: Для розуміння, у випадку цьому, це додаткових 115 тисяч гривень в місяць. 115 тисяч гривень в місяць – це, наприклад, половина зарплатного фонду лінійних працівників. Це зростання компослуг, це дуже багато. Далі у нас виходить, що якщо падає трафік, падає відвідуваність і нас ростуть ці всі відсотки. Прийнято вважати, що економічна модель неефективна, якщо оренда займає більше, ніж 10%. 

Буквально кілька днів тому я спілкувався, почав роботу, консультації з київським підприємцем, у якого 24,5% оренди. Це просто жах. З одного боку, він не дотягує оборотом, а з іншого боку такі драконівські оренди в центрі Києва. Те саме буває у Львові. Орендодавців я називаю космонавтами, бо це діти, тих, хто працював на митниці, в податковій, у міліції (ще не в поліції) в часи Кучми, Януковича. Це люди, які по справжньому не працювали, гроші отримали в шухляду, і діти їхні не працювали, вони живуть з рент. Тобто вони не знають, що таке вести бізнес, вони не знають, що таке працювати на роботі. Вони знають тільки, що гроші капають на карточку. І вони не розуміють твоїх проблем. У тебе є якісь люди, вони приходять, зал заповнений, при цьому в тебе можуть бути збитки, бо ти не встигаєш адаптовувати свої ціни, свою фінансову модель до зростання всього в такому темпі.

Юрій Гайдай: В принципі орендодавці не мають розуміти проблем тих, хто в них орендує майно. Інша справа, що вони мають розуміти ринок. Я так розумію, що значна кількість комерційних площ в містах, особливо ті, які на першій лінії, перші поверхи, це те, що безпосередньо для роботи з потоком споживачів.

Якщо ресторани закриватимуться, то збільшуватиметься кількість вакантних площ, і ціни мають піти вниз. Тут якраз для орендодавців є ризик, що ти можеш довгий час працювати з надійним орендарем, який має якусь зрозумілу, перевірену часом бізнес-модель. Через свою жадібність ти можеш його втратити. Тоді, на ринку, який вже пішов вниз, тобі буде складно знайти нового ресторатора, який ризикне зайти і знову будувати бізнес. Або якогось іншого орендодавця.

Всеволод Поліщук: Я, власне, говорю про те, що часто у Львові рекомендую рестораторам заходити в нові житлові комплекси. З кількох причин. По-перше, в житлових комплексах активніше життя, з різних причин.

Юрій Гайдай: Там більше економічно активних мешканців.

Всеволод Поліщук: Так. Як не крути, є люди, які не ходять в центр. У Львові є люди, просто львів’яни, які колись давно перестали ходити в центр, бо забагато туристів. Туристів вже немає чотири роки, а вони досі не ходять, бо вже відвикли. І так далі.  

А з іншого боку, тому що комерційні приміщення в новобудовах вже купували люди, які заробляли гроші. Власники дизайн-агенцій і так далі. І нібито вони точно так само не зобов’язані розуміти проблеми орендарів, але чомусь вони їх розуміють. 

Люди, які свої гроші заробили на роботі, чи особливо заробили як власники чи співвласники бізнесу, коли до них звертаєшся як бізнесмен, вони знають і приблизно розуміють, з якими ти стикаєшся проблемами, з ними завжди можна домовитися про якийсь розумний процес зростання, економічно обґрунтований. Відповідно, люди, яким гроші впали на голову, вони дуже часто цієї логіки, про яку ми щойно говорили, що приміщення буде простоювати, що орендар надійний, не розуміють, не мислять логічними категоріями.

Юрій Гайдай: Це дуже цікаво. Я вперше задумався про те, що у нас є ціла категорія рантьє, які, на відміну від старих грошей у таких країнах, як Франція, Британія, не мають в сім’ї розуміння того, як працює реальний бізнес, тому що вони його тільки доїли завжди. Можливо, тоді питання в тому, що це покоління має отримати свій, інколи жорстокий досвід, і тоді в них це розуміння зʼявиться.

Всеволод Поліщук: У деяких країнах є чітко означені історичні квартали Парижу, в яких діє ухвала мерії Парижу, де не можна ресторанному бізнесу підняти оренду більш, ніж на 1% в рік, якщо ти не маєш на це підтвердженого відповідним фахівцем економічного обґрунтування.

Юрій Гайдай: У мене вже довгий час крутиться на язику запитання, тому що ти досі, не розбираючи оці компоненти вартості їжі в ресторанах, не згадав про податки. Тобто це настільки неістотний фактор?

Всеволод Поліщук: Податки зараз близько 6%. Але це треба зрозуміти, що це невеликий бізнес.

Юрій Гайдай: Частина податків висока. Тобто високе навантаження.

Всеволод Поліщук: Ні, невеличкий бізнес, у якому власник ФОП. Тому воно низке. 

Є різні категорії. У мене в ТОВ, ще є трошки більший заклад, у якому є ТзОВ, там більший відсоток податковий.

Юрій Гайдай: Тобто в ТОВ, які мають більші обороти, може бути більше податкове навантаження, які на загальній системі працюють?

Всеволод Поліщук: Там би було 8%, не знаю, десь так. 

Я до чого веду. Зараз, зростання продуктів впливає, але точно так само впливає зростання вимог персоналу.

Дві-три найбільші причини зростання цін на цей момент – це вартість продуктів, складність пошуку персоналу і їхні вимоги щодо зарплат, і комуналка. Податки, на жаль, зважаючи на державні потреби, не складають великої проблеми, вони не спричиняють наразі якогось високого впливу на зростання цін в ресторанах.

Юрій Гайдай: Готуючись до розмови з тобою, я ще послухав інших рестораторів. Ніхто не любить насправді говорити про податки, але все одно декілька разів чув, як люди прохоплюються. Дехто з них спробував вийти на європейські ринки з різною успішністю, і власники відмічають, що в Європі оподаткування ресторанного бізнесу значно вище.

Всеволод Поліщук: У мене паралельно якраз аудит по проєкту в Варшаві, не так аж набагато більше виходить – 9%. Тут нас 6%, там у них 9% вийшло. При цьому загалом зарплата плюс податки виходить те саме, тому що на зарплату у них виходить відсоток менший, ніж у нас.

Юрій Гайдай: Це якщо ми говоримо про зарплати за трудовими договорами. 

Наскільки я пам’ятаю, у Польщі  знижений ПДВ на продукти і, відповідно, знижений для ресторанного бізнесу, в тій частині, яка стосується звичайних страв. Там на напої алкогольні-безалкогольні ПДВ вищий, 23% здається, а от на продукти знижений..

Всеволод Поліщук: Так, але тут це заклад, який заробляє на їжі, це не алкогольний заклад, тому тут невисокий податок.

Юрій Гайдай: До речі, хотів тебе запитати, не знаю, наскільки це твій профіль, але от така модель, яка існує в багатьох європейських країнах, коли у них є знижена ставка ПДВ на базові продукти і вона поширюється на ресторанний бізнес, тобто на страви, вона спростила б життя рестораторам в плані можливості працювати «в білу»? Чи це не було б істотним фактором? От ми маємо досвід, коли встановили знижену ставку ПДВ для готелів, і готелі зовсім не поспішають переходити на загальну систему оподаткування.

Всеволод Поліщук: Мабуть, не те, щоб дуже сильно когось врятувало. На цей момент ми маємо ситуацію, коли повинні трошки роздутись з точки зору кількості закладів у ринок, суттєве зменшення попиту, психологічний стан суспільства негативний, що завжди б’є по ринку гостинності.

У цьому випадку ми розуміємо, що з економічної точки зору, із психологічної, із деяких інших факторів, у нас провалюється середній сегмент ринку, який колись і був тим, що називається «гостинністю», коли ти отримуєш і їжу, і емоцію, і при цьому за відносно доступні гроші. Те, що завжди відзначали туристи іноземні в Україні, чи туристи київські, наприклад, у Львові, що ти приїжджав і за розумні гроші найдався, і при цьому ще весь час отримував якийсь фан, або історію, або ще щось. Зараз на перший план виходять заклади нижчого цінового сегменту, які обслуговують економіку, це є заклади «з роботи вийти, поїсти за невеликі гроші і повернутися на роботу».

Друге, це те, що в 23-24 роках перший раз, мабуть, з 2015 року, я зауважив на заході Україні зростання сегменту того, що називається VIP Luxury, преміум.

Юрій Гайдай: Закладів, розрахованих на людей, які не рахують гроші на ресторан.

Всеволод Поліщук: Людей, які не рахують гроші.

Юрій Гайдай: Можуть собі спокійно дозволити чек на кілька тисяч гривень.

Всеволод Поліщук: Зараз, це крім того, що розраховано на людей, які не рахують гроші, воно ще розраховано на людей, які не зважають на патрулі ТЦК.  

Юрій Гайдай: Це я теж хотів запитати. Як впливають прояви і наслідки повномасштабної війни? Комендантська година, страх відвідувачів і персоналу отримати мобілізацію в процесі роботи або відпочинку в ресторані, блекаути. Якщо ти можеш коротко окреслити, як це впливає, то буде цікаво послухати.

Всеволод Поліщук: Ну, блекаути останнім часом у Львові не дуже впливають, тому що вони дуже помірні. У Києві, очевидно, впливають доволі суттєво.

Юрій Гайдай: У який бік, до речі? Тому що якщо більше блекаутів, можливо, навпаки люди приходять? Я спостерігав, що коли були тривалі і несподівані блекаути, то колеги казали, що забронювати місце в ресторані не так і просто.

Всеволод Поліщук: Воно виглядає, що ніби так, але насправді ні. Тому що це ж багато людей, але низький чек, переважно. Тому економічно воно не страшно вигідно. Ти працюєш на генераторі, витрати ростуть, а оборот малий в ці дні. У когось може і виходить, але це меншість закладів, яким це вигідно.

У Львові зараз такої проблеми не дуже є, але в Києві, наскільки я знаю, це проблемно. І це одна з причин того, що вдвічі у Львові виросли компослуги, а в Києві це ще набагато більше. Це велика частка того, що доклалося до більшої цифри закриття закладів, ніж у Львові.

Юрій Гайдай: Окей, а страх мобілізації давить на ринок, зміщує його в бік доставки?

Всеволод Поліщук: Я скажу на прикладі. Заклад відкрився рік-два тому у Львові. Плюс-мінус трафікова вулиця. Добре бути на трафіковій вулиці, але в якийсь момент конкретно районний ТЦК запускає по цій трафіковій вулиці бус, і саме біля цього закладу в нього поворот. От коло замикається, і кожних 45 хвилин він повертає біля цього закладу і когось зупиняє. Кожних 45 хвилин він садить у бус людину. У травні 2024 року, порівняно з березнем 2024 року, мало би бути зростання. Природньо в травні, порівняно з березнем, відбувається зростання ресторанного ринку. У цьому закладі мінус 80% відвідувачів. Я противник цих воплів проти мобілізації загалом, але це просто факт.

Юрій Гайдай: Просто об’єктивний вплив. Я так само, якщо ти звернеш увагу, не вживаю абревіатури ТЦК, а говорю про мобілізацію, тому що драматизм і накал емоцій.

Всеволод Поліщук: Це просто приклад. Воно реально впливає. Тобто десь комусь не повезло. Хтось в межах великого житлового комплексу, куди не заїжджає бус, йому окей.

Юрій Гайдай: І в них є стабільний потік клієнтів.

Всеволод Поліщук: Це одна з причин, чому я, знаючи такі випадки, кажу, вставайте в житлових комплексах. Зараз, насправді, такої проблеми вже нема, вона була травень-серпень у Львові. Але є в інших містах. Я працював у жовтні в Кам’янці-Подільському, там все ще є таке питання, і в Хмельницькому. Це впливає, тому що люди, які бояться і не виходять, вони є. Їх є багато, і вони реально могли би бути відвідувачами ресторанів.

Чи я, як людина, яка заробляє на ресторанному ринку, готовий чимось пожертвувати, щоб цього не було – я не впевнений. Я не впевнений, що ресторанний ринок настільки важливий, щоб не проводити мобілізацію.

Юрій Гайдай: Ще одне з останніх питань, оскільки я все-таки до нього повернуся. А де купують продукти ресторани? Як відбуваються ці закупівлі?

Всеволод Поліщук: Це дуже індивідуально і залежить від масштабів. Мережевість ресторану є багаторівнева. Є франшизні моделі, причому дуже різні. Є модель «Львівських круасанів», які продають своїм франшизі практично все. Крім того, що вони виробляють свої напівфабрикати круасанів, вони і сир, і це все закуповують, централізовують і перепродають.

Юрій Гайдай: Це дає їм економію масштабу і кращий важіль при перемовинах з постача економіки.

Всеволод Поліщук: Так, і заробіток франчайзеру. Вони перепродують з націнкою. «Челентано» і справді великі франшизи так працюють. Маленькі франшизи так не наважуються. Я працював з маленькими франчайзерами. Вони такого собі не можуть дозволити. Вони торгують суто брендом і технологією. Це по-іншому відбувається. У такому випадку, чи в складних місцях, наприклад, «ВОГ» чи «ОККО», які працюють на трасах з маленькими ресторанчиками, змушені дозволяти своїм ресторанам закуповуватись навіть на базарах чи ще десь.

Юрій Гайдай: То можуть закуповуватися на базарах, а де ще?

Всеволод Поліщук: Групові постачальники. Є мережі, які працюють винятково з конкретним груповим постачальником, який привозить прямо в заклад. Є мережі, які працюють конкретно з «Метро».

80% того, що буде в ресторані «Метро», та того, що в «Метро» немає вже добиратимуть суто в конкретних гуртових мереж, щоб не мати ніяких питань з оформленням, переоформленням. Переважно велика мережа не зацікавлена в експериментах і економіях, а зацікавлена в максимальній чіткості звітності. Вони не будуть мати умовно 80% «Метро» – молочка буде та, якої немає в «Метро», алкоголь буде від такого-то постачальника і так далі.

Юрій Гайдай: А якщо ми говоримо про менші заклади, які не мережеві?

Всеволод Поліщук: Немережевий заклад, але з крутим шеф-кухарем, який має амбіції називатися гастрономічним і везти на якусь авторську кухню, він буде зацікавлений у тому, щоб мати весь час свіжий, унікальний продукт. Він буде шукати кожен раз, йти на базар за свіжими білими грибами, щоб йому привезли камбалу звідкись, таку, якої немає в сусідньому ресторані. Якщо ти їдеш в «Метро», то мусиш розуміти, що така риба, як у тебе, буде ще в 1300 ресторанах в Україні. Якщо ти хочеш інакше, то ти мусиш знайти ексклюзивного постачальника. Якщо ти хочеш мати гриби такі, як в тебе, а не як в «Метро», то ти мусиш піти на базар. Ти мусиш знайти якусь «Цукерню» чи «Світ кави», щоб зробити свій конкретний рецепт сирника. Ті мають своїх бабусь з одного села під Львовом, ті бабусь зі своєю фермою молочною, ті з ними працюють 14 років, ті працюють 18 років. Вони не той самий постачальник, з тою самою жирністю сиру. Вони дуже люблять умовну Молокію, Галицький продукт, все таке. Вони будуть брати їхнє молоко, додавати до кави, але сир вони будуть брати на сирник конкретно в тих жінок. А за базиліком до помідорового супу вони будуть йти конкретно до жінки на Галицькому базарі. Це все буде індивідуально залежати від того, наскільки масштабоване.

Якщо тобі треба дуже швидко масштабуватись, ти, звичайно, не можеш ходити до жіночок за базиліком. Ти не можеш передати це як схему роботи в 25 міст.

Юрій Гайдай: Ми розуміємо, що індивідуальний вибір продуктів завжди додає вартості, бо це робочий час, причому доволі кваліфікованої людини, яка може вибрати якісні продукти надійно кожного разу. Це насправді не тільки просто заняття.

У нас, на жаль, час вже закінчується. Тому просто подякую. Сьогодні з вами був наш гість Всеволод Поліщук, ресторанний консультант, і я, ведучий подкасту Юрій Гайдай, старший економіст Центру економічної стратегії. Ми говорили про ринок гостинності, про ресторанний ринок, його проблеми, особливості роботи під час вторгнення. 

Я дуже задоволений, що було багато конкретних цифр. Це завжди цікаво. Є якісь речі, які я собі в голові оновив або закрив прогалини, де в мене не було уявлення про те, як це насправді виглядає. Тому дякую тобі дуже, Всеволоде. Знаю, що зараз в тебе якраз такий гарячий час не лише по комерційній роботі, а й по благодійній, по роботі на користь суспільства. Ресторанний бізнес тут активно постійно підключається. 

Я дякую тим свідомим власникам, які не тільки заробляють, а й дають, дають тим, хто цього потребує. Це дуже важливо, особливо в такий холодний, важкий час і різдвяно-новорічний час. Тому я бажаю всім, хто нас слухає, щоб у вас була можливість давати іншим. А якщо ви у скруті, щоб поруч був той, хто може допомогти вам.

Тримаємося, допомагаємо Збройним Силам. До наступних зустрічей в ефірі.

Всеволод Поліщук:  Дякую за запрошення. Всім веселих свят, наскільки це можливо, і якнайближчої перемоги.

Інші подкасти «Що з економікою?» за посиланням.